Quando si tratta di far crescere un'azienda, la forza vendita è la punta della lancia che passa al livello successivo. Ed è compito del responsabile delle vendite assicurarsi che la punta sia affilata, forte e puntata nella giusta direzione.
La lancia di un cattivo direttore delle vendite è smussata, fragile e mal mirata. Un bordo smussato non riuscirà a tagliare e un materiale fragile si romperà all'impatto. E quel colpo mal indirizzato? Potrebbe portare l’azienda dove in realtà non vuole essere.
La gestione delle vendite comporta sicuramente molte responsabilità. Si tratta di gestire le persone, le tecniche e i processi coinvolti nelle operazioni di vendita della tua azienda. Che tu sia nuovo nella gestione delle vendite o semplicemente curioso del ruolo, questa guida completa risponderà a tutte le tue domande. Tratteremo:
La gestione delle vendite è l'arte di supervisionare i rappresentanti di vendita, guidare i processi di vendita e implementare strategie che ti consentano di raggiungere i tuoi obiettivi di vendita e aumentare le tue entrate.
Con un processo di gestione delle vendite disorganizzato e malsano, la tua azienda non raggiungerà mai il suo potenziale di vendita. Un solido processo di gestione delle vendite, tuttavia, ti consentirà di sostenere una forza lavoro produttiva, felice e responsabilizzata che raggiunge o supera costantemente le proprie quote.
Quattro aspetti principali della gestione delle vendite
Ci sono quattro componenti chiave della gestione delle vendite: le persone, i processi, i numeri e l’impostazione di una strategia di vendita.
Gestire le persone
Un solido sistema di gestione delle vendite aiuta il responsabile delle vendite di un'azienda a svolgere i propri compiti in modo organizzato e responsabile, ma pur sempre incentrato sull'uomo.
Non va dimenticato che i responsabili delle vendite sono persone gestione persone. Ciò significa che è sempre importante considerare in che modo il processo di gestione delle vendite influisce sui tuoi rappresentanti di vendita sia a livello emotivo che professionale.
È sempre importante considerare in che modo il processo di gestione delle vendite influisce sui tuoi rappresentanti di vendita sia a livello emotivo che professionale.
Ad esempio, immagina di aver organizzato uno straordinario programma di formazione per un nuovo assunto. Ma poi scopri che il tuo nuovo assunto ha un disturbo dell’apprendimento e il tuo programma non è progettato per soddisfarlo. Piuttosto che imporre il proprio programma di formazione al nuovo assunto, la componente incentrata sull’uomo della gestione delle vendite suggerirebbe di dedicare tempo ed energie a ridefinire il programma di formazione per adattarlo allo stile di apprendimento del nuovo assunto.
Formazione alla vendita, coaching, organizzare riunioni di vendita di successoe motivare i rappresentanti di vendita a fare il loro lavoro migliore richiede competenze e dedizione serie. Ecco perché i migliori sales manager sono grandi comunicatori, deleganti e ascoltatori.
Gestire il processo
Un ben costruito e ottimizzato per i dati processo di vendita sarà in grado di funzionare con poco intervento. Il responsabile delle vendite non dovrebbe avere il fiato sul collo dei suoi agenti e abbaiare loro nelle orecchie ogni fase del processo. I passaggi dovrebbero essere chiaramente delineati e facili da seguire in modo che i rappresentanti di vendita possano guidare i propri lead attraverso la pipeline con il minor attrito e microgestione possibile.
I passaggi dovrebbero essere chiaramente delineati e facili da seguire in modo che i rappresentanti di vendita possano guidare i loro contatti attraverso la pipeline.
Ma se si verifica un problema, il responsabile delle vendite deve essere pronto a intervenire e risolverlo. È compito del responsabile delle vendite riconoscere i difetti nel processo o notare se il team di vendita non lo sta implementando correttamente a causa di una lacuna nella formazione.
I responsabili delle vendite monitorano costantemente le loro operazioni e tengono d'occhio i silos, i colli di bottiglia e le attività che fanno perdere tempo al fine di continuare a semplificare il processo di vendita.
Gestire i numeri
Tutto, dalle quote, alle entrate, alle previsioni, ricade sul responsabile delle vendite. Questa persona deve sapere come si sommano questi numeri, come sono arrivati lì e cosa significano. E se qualcosa va seriamente storto, devono essere in grado di spiegarlo ai superiori.
Tutto, dalle quote, alle entrate, alle previsioni, ricade sul responsabile delle vendite.
Un responsabile delle vendite deve garantire che il proprio team raggiunga un obiettivo specifico entro un determinato periodo di tempo. Dovrebbero essere in grado di analizzare i guadagni, o le perdite, in modo che il reparto vendite possa continuare a incrementare i profitti.
Imposta la strategia di vendita
Proprio come una squadra sportiva che cerca di vincere un campionato, ogni organizzazione di vendita ha bisogno di un playbook. È qui che un responsabile delle vendite brilla davvero. Attraverso una ricerca esaustiva e un'analisi competitiva, un responsabile delle vendite stabilisce un strategia di vendita che fornisce al team un piano dettagliato su come vendere i prodotti o i servizi dell’azienda.
Questa strategia di vendita sarà adattata al tipo di vendita (in entrata o in uscita) e seguirà un percorso prevedibile. Partendo dall'identificazione degli obiettivi di vendita (ambiziosi ma non troppo ambiziosi), un responsabile delle vendite parte da lì delineando come il prodotto si adatta a una determinata esigenza del mercato, costruendo i personaggi dei clienti, cercando di capire come migliorare il percorso del cliente e infine riunendo tutto in un piano ripetibile.
Questo piano di vendita rafforzerà il team di vendita rimuovendo le ambiguità e instillando una cultura di responsabilità. Mentre definisci la strategia di vendita del tuo team, dovrai considerare anche alcuni altri fattori: ad esempio, qual è della tua azienda proposta di vendita unica (USP), la cosa che distingue il tuo prodotto o servizio dal resto del pacchetto? Assicurati che il tuo team capisca di cosa si tratta e possa articolarlo chiaramente ai potenziali clienti.
Una strategia di vendita rafforzerà il team di vendita rimuovendo le ambiguità e instillando una cultura di responsabilità.
E man mano che i tuoi venditori iniziano a interagire con i potenziali clienti e a condividere questa USP, dovranno anche comunicare un bisogno di urgenza. Fornisci una ragione chiara per cui i potenziali clienti dovrebbero effettuare un acquisto ora anziché in seguito. Ciò non significa alimentare paure infondate: questa è l’ultima cosa che il tuo team dovrebbe fare.
Nel frattempo, dedica del tempo a discutere frequentemente le migliori pratiche con i membri più efficaci del team di vendita. Questa esperienza di vendita professionale può avere un effetto potente sui venditori emergenti, e c'è anche un aspetto altrettanto prezioso: un rappresentante di vendita veterano può condividere ciò che non ha funzionava anche in passato.
Infine, quando imposti una strategia di vendita, non lasciarti intrappolare pensando solo ad acquisire nuovi clienti. I clienti abituali tendono a spendere più di quelli nuovi e anche l’acquisizione di nuovi clienti costa più tempo e denaro rispetto al mantenimento di quelli più vecchi.
La quotidianità di un responsabile delle vendite
Ci si aspetta che i responsabili delle vendite diano potere ai propri rappresentanti in vari modi. Mantenere un team concentrato e concentrato sul compito è una parte importante della giornata. Allo stesso tempo, i manager devono coltivare i rappresentanti in ogni fase del loro sviluppo, dai nuovi assunti ai professionisti esperti.
Costruire una forte forza vendita
La gestione delle vendite implica tutto ciò che comporta la supervisione di un team di venditori. Include l'inserimento e la formazione di nuovi rappresentanti, il tutoraggio e il coaching del personale veterano su metodologie di vendita, monitorare le prestazioni individuali e (purtroppo) licenziare. Un buon responsabile delle vendite creerà e manterrà una forza vendita soddisfacente. A fantastico il responsabile delle vendite, tuttavia, andrà anche oltre. Troveranno venditori che non sono solo bravi nelle vendite, ma anche quelli le cui tattiche e personalità sono in sintonia con il tuo cliente ideale. Prenderanno decisioni basate sui dati durante la creazione di programmi di formazione in modo che i nuovi assunti possano apprendere più velocemente e iniziare a raggiungere prima le loro quote. In breve, un ottimo responsabile delle vendite è costantemente alla ricerca di modi per rendere il proprio team di vendita ancora più bravo a vendere per il loro azienda.
Creare un processo di vendita passo dopo passo
Un solido processo di vendita è ben strutturato e semplice, o almeno il più semplice possibile. Alcuni processi di vendita non possono fare a meno di essere complicati. Se è così, è compito del manager renderlo il più efficiente e snello possibile. Avere un processo di vendita passo dopo passo è come avere una mappa dettagliata chiaramente disegnata ed etichettata per portarti a destinazione. Deve essere flessibile, però: nessun processo raggiunge mai la sua forma finale perché le aziende in genere crescono e cambiano. Se introduci un nuovo prodotto, servizio o territorio, il tuo responsabile delle vendite dovrebbe essere in grado di adattare rapidamente il proprio processo in modo che non ci siano difficoltà di crescita imbarazzanti o costose.
Implementare il processo di vendita
Non ha senso costruire un processo di vendita forte se i tuoi rappresentanti di vendita non hanno gli strumenti di produttività per metterlo in atto. Se parte del tuo processo prevede il monitoraggio dei lead lungo la pipeline, ad esempio, allora hai bisogno di uno strumento che aiuti gli agenti a farlo in modo efficiente ed efficace. Improvvisare sistemi di tracciamento nei fogli di calcolo funziona solo per un certo periodo prima che diventi travolgente. Inoltre, è un invito a commettere errori di immissione dei dati. Invece di fare affidamento sui rappresentanti di vendita per gestire l'immissione dei dati, strumenti come la generazione automatizzata di lead possono gestire il lavoro in molto meno tempo e garantire che i dati siano accurati. Parte della gestione delle vendite è sapere quali strumenti potrebbero essere necessari per implementare un processo di vendita di successo. Quando non riesci a eseguire il processo nel modo previsto, non saprai mai se è il processo è difettoso o se è qualcos'altro.
Stabilisci obiettivi e monitora i progressi
Una parte importante della gestione delle vendite è sapere come comportarsi in modo corretto obiettivi di vendita. Quando stabilisci gli obiettivi, dovrai prendere in considerazione diversi fattori, incluso il tuo mix di vendita, regioni e talenti. Se non si tengono conto dei sistemi e delle esigenze specifici dell’azienda nel determinare gli obiettivi, si verificheranno due cose. Uno: stabilirai obiettivi irraggiungibili che causeranno stress improduttivo alla tua forza lavoro. Oppure due: stabilirai obiettivi a basso impatto che non soddisfano il potenziale di vendita dell’azienda. Trovare l’equilibrio è fondamentale. Una volta stabiliti gli obiettivi e dopo che i rappresentanti sono partiti per le gare, il responsabile delle vendite deve monitorare quanto vicini, o quanto lontani, sono i rappresentanti di vendita dal tagliare il traguardo. Un buon processo di gestione delle vendite offrirà ai manager un modo organizzato per monitorare facilmente gli obiettivi individuali e di squadra. I dashboard digitali, come quelli inclusi nei CRM di vendita (gestione delle relazioni con i clienti) e in altre piattaforme di app di vendita, sono apprezzati dai manager per visualizzare a colpo d'occhio metriche e KPI in tempo reale. Questi strumenti aiutano i manager a correggere rapidamente la rotta se vedono un rappresentante di vendita non raggiungere il proprio obiettivo di vendita. [gate-cta-in-post]
Analisi e reporting
Per i responsabili delle vendite, raccogliere e dare un senso ai dati è assolutamente cruciale per il successo. L'analisi delle vendite, ovvero la tecnologia e i processi utilizzati dai manager per raccogliere dati sulle vendite e misurare le prestazioni, svolge un ruolo importante nell'aiutare i leader a definire obiettivi di vendita, migliorare le prestazioni di vendita e prevedere i ricavi in modo più accurato. Nel moderno mondo delle vendite, l'analisi e il reporting delle vendite vanno di pari passo con i CRM. Sfruttando le funzionalità di reporting di un CRM, un responsabile delle vendite può identificare i colli di bottiglia nel funnel di vendita, valutare lo stato della pipeline e approfondire non solo le prestazioni del team ma anche il modo in cui gli individui riescono (o falliscono). L'analisi e il reporting possono anche migliorare il modo in cui lavorano gli altri team dell'organizzazione, ad esempio il marketing. Da dove provengono i lead, sono qualificati e il flusso di potenziali clienti è diminuito o aumentato nel tempo? Come sanno i responsabili delle vendite esperti, un team di vendita non opera nel vuoto e le funzionalità di analisi e reporting di un CRM possono fornire a un leader delle vendite informazioni che possono portare a una pipeline migliore.
Valuta i risultati…e poi agisci
Una volta inseriti i dati, è il momento di esaminare l’intero processo e identificare i punti deboli. È come esaminare un’auto da corsa dopo la grande gara per vedere quali componenti non sono riusciti a fornire risultati ottimali, e poi elaborare una strategia su come riparare tali componenti in modo che funzionino meglio nella gara successiva. Implica anche determinare dove hai avuto successo e capire come ripetere quel successo in futuro. Parte di ciò che rende la gestione delle vendite una sfida è tenere d'occhio sia i dettagli più fini che il quadro generale. Il miglior responsabile delle vendite saprà come individuare le vulnerabilità nel processo e come definire una strategia per la propria soluzione. Che si tratti di un cambiamento nel personale o di un nuovo software nel proprio stack tecnologico di vendita, i responsabili delle vendite devono sapere come esaminare l'intero processo e quindi decidere quali modifiche potrebbero essere necessarie in futuro.
Consigli per la gestione delle vendite
Sii fiducioso ma flessibile
Il processo di vendita non è un testo sacro da seguire fino all’ultimo segno di interpunzione. Dovresti essere sicuro che il tuo processo di vendita sia ottimizzato per il tuo ambiente attuale. Ma se si verifica un cambiamento in quell’ambiente, sia interno che esterno, il responsabile delle vendite non deve solo essere sufficientemente flessibile per cambiarlo, ma anche avere un piano su come farlo.
Investi nella giusta tecnologia
Sales management involves many moving parts. The best way to create a streamlined process is to use sales software that helps you stay organized and act quickly. Spreadsheets, records, official documents, and calendars are easier to manage than ever with the right computer program. By taking a dozen steps out of the process—and reducing the chances for human error—your sales team will be better equipped to repeat the process consistently and correctly.
Think of the customer
With so much to do, it’s easy to forget the most important piece of the puzzle: the customer. A good sales management system is one that closely examines the target buyer in order to gain a deeper understanding of what will provide them with the best value. The better a sales manager knows the customer base, the easier it is to create a process that closes deals.
Don’t stop learning
There are tons of resources out there for sales professionals wanting to learn more about their craft. And sales management is no different. Continuing your education enables you to sharpen your skills, widen your perspectives, and spot trends before your competition does.
Get to know your team
Don’t keep your sales reps at arm’s length. A workforce feels more supported when their managers take the time and energy to learn certain things about them. Small acts like remembering birthdays, acknowledging personal and professional milestones, and showing empathy with hardship go a long way in building a strong and dedicated team.
Don’t be afraid of new technology
The world of sales is currently flooded with new tech toys. But don’t let the sheer volume of options scare you away from finding the right one for you. Sales management software can save your team massive amounts of time and streamline their workflow, enabling your sales process to move forward smoothly and with as few errors as possible.
Offer one-on-one coaching
Coaching helps salespeople keep their skills sharp and their perspectives open. It’s a low-stakes chance for them to practice and evaluate their sales techniques, as well as an opportunity for you to familiarize yourself with the strengths and weaknesses of individual sales reps. Some dedicated sales coaching can help a struggling sales professional make that next sale.
Provide resources for learning
You can tell your sales reps to continuously develop their professional skills. But you’ll find more success by making it easy for them. Give your sales staff lists of highly rated books or publications, send videos of lectures or seminars that are relevant to your sales process, or share your favorite inspirational sales quotes.
Recognize and celebrate the wins
Yes, salespeople like commissions. But they also want recognition for their skills and efforts. You don’t have to bring out the fireworks every time someone seals a big deal. A simple one-on-one chat and personal congratulation can be just the kind of positive reinforcement a sales rep needs to go out and do it all over again.
Perform a regular audit of company culture
It’s important to make sure your company culture is one that allows every sales rep to work safely and at the top of their game. But like your sales process, your company culture isn’t set in stone. As times change, you need to make adjustments if any part of your culture causes harm or discomfort to your staff.
Keep up appearances
Employees sometimes mirror their manager’s behavior. And if your energy is constantly dark, heavy, unpleasant, or even just too quiet, it can have a detrimental effect on the whole team. Display the kind of energy you want your salespeople to have. And, of course, be the type of manager you would want to have.
Encourage healthy competition
Salespeople are naturally competitive. There’s nothing wrong with tapping into that quality in order to motivate them to push towards higher targets. (Just make sure things don’t get ugly.) Have a plan, keep it simple, and monitor your more aggressive sales reps.
Talk to marketing—and then keep talking
Non venderai mai al meglio del tuo potenziale se vendite e marketing non collaborano. Le vendite e il marketing dovrebbero collaborare per generare lead, creare contenuti e condividere informazioni dettagliate sui dati dei clienti. Stabilisci una linea di comunicazione aperta con il marketing se non ne hai già una. Se lo fai, valuta quanto è realmente aperto. È probabile che ci siano cose che puoi fare per migliorare il flusso di informazioni tra i due dipartimenti.
Cerca le crepe (e prepara un piano per riempirle)
Sì, i responsabili delle vendite dovrebbero avere un occhio sul quadro generale. Ma dovrebbero anche avere un metodo per controllare i minimi dettagli. Personalizza un report giornaliero sul dashboard che mostra gli ultimi numeri in modo da poter individuare le tendenze negative nel momento in cui compaiono. Non devi entrare in azione nel momento in cui vedi un errore, ma è bene sapere dove sono e quando hanno iniziato. In questo modo avrai tempo per preparare un piano d’azione.
Fornire feedback produttivo
I rappresentanti di vendita vogliono quasi sempre più feedback. Ma è il gentile del feedback fornito e il modo lo dai, ciò determinerà se ne trarranno dei benefici. Parla prima dei loro punti di forza, quindi esamina come tali punti di forza possono essere applicati per migliorare in un'area in cui non sono all'altezza.
Monitorare regolarmente i progressi
Dopo aver fornito feedback e stabilito un piano di miglioramento, è necessario effettuare controlli regolari per assicurarsi che le loro prestazioni stiano andando nella giusta direzione. Se la mancanza è stata abbastanza importante da essere menzionata, dovrebbe essere abbastanza importante da consentirti di monitorarla fino a quando non verrà corretta. Una volta fatto, assicurati di confermarlo al rappresentante di vendita. In caso contrario, il tuo rappresentante potrebbe pensare che tu non apprezzi o non noti i loro sforzi o, peggio, potrebbe pensare che il problema non sia mai stato effettivamente un problema e tornare alle loro vecchie abitudini.
Semplifica la gestione delle vendite con un servizio basato sull'intelligenza artificiale
Una gestione efficace delle vendite non dipende solo da processi e numeri: richiede gli strumenti giusti per connettere perfettamente team, dati e clienti.
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