The different types of sales | A complete guide

Quando pensi alle vendite, la prima cosa che ti viene in mente è probabilmente la ricerca dei profitti, seguita da come per inseguire quei profitti. È perfettamente normale, ma la verità è che le vendite sono più che semplici tattiche. Per comprendere veramente e avere successo nel settore delle vendite, devi conoscere intero industria.

In questo articolo, torneremo alle origini esaminando i tipi di vendita e i principali lavori di vendita. Quando comprendi il quadro generale del settore delle vendite, è più facile per la tua azienda concentrarsi sul tuo pezzo del puzzle.

Categorie di vendita

Cominciamo con le cinque principali categorie di vendita:

Vendite B2B

Vendite B2B, o vendite business-to-business, sono vendite che avvengono tra altri acquirenti o servizi. Sono spesso più complessi, coinvolgono più operatori e richiedono più tempo rispetto alle vendite B2C (business-to-consumer). Inoltre, in genere si occupano di entrate maggiori rispetto alle vendite B2C e tendono a concentrarsi su relazioni a lungo termine piuttosto che su acquisti una tantum.

Esistono tre tipi principali di vendite B2B:

• Vendite di fornitura: Le aziende vendono forniture necessarie per gestire altre attività (forniture per ufficio, prodotti per la pulizia, ecc.)
• Vendite di distribuzione: Le aziende vendono prodotti a distributori che poi venderanno lo stesso prodotto al consumatore (generi alimentari, prodotti farmaceutici, Walmart, ecc.)
• Vendita di servizi: Le imprese vendono servizi (materiali o digitali) necessari per gestire altre attività (consulenti, software, ecc.)

Vale la pena notare che molte aziende B2B possono anche occuparsi di vendite B2C. I negozi di forniture per ufficio eseguono transazioni B2C ogni giorno, ma vendono anche all'ingrosso alle aziende attraverso il loro programma di vantaggi.

Vendite B2C

Come accennato in precedenza, a differenza delle vendite B2B, le vendite B2C sono transazioni tra il venditore e il singolo consumatore (qui l'enfasi è sulla parola venditore).

Un errore comune quando si pensa alle vendite B2C è presupporre che il venditore sia anche il creatore del prodotto. Questo può essere il caso, ma le vendite B2C si riferiscono anche ai distributori. Netflix, ad esempio, è un venditore B2C perché vende abbonamenti a singoli consumatori. Tuttavia, Netflix (nonostante un recente aumento dei contenuti originali) è still primarily a distributor of content from other major production companies.

The key difference between B2C sales and B2B sales is the approach to buyers. B2B sales are far more focused on logistics, negotiating, and the relationships between the buyer and seller. B2C sales, on the other hand, are all about the brand, price, and emotional reaction. A successful B2C seller knows how to communicate their brand on an emotional level to the general population.

Enterprise sales

Enterprise sales (also called complex sales) are a type of B2B sale that specifically targets large companies. Enterprise sales come with high stakes. Most of them entail lengthy processes that end with a huge revenue deal, a complicated implementation, or a multi-cycle complex contract.

Because enterprise sales have such a long pipeline and can continue over many years, they frequently stop being about the products. When a business buys in an enterprise sale, it’s not just buying a product: it’s buying a system. That system comes with the product(s), support staff, a liaison, an implementation team, and a promise that future use of the product is dependent upon a healthy B2B relationship.

That isn’t to say other B2B sales can’t involve relationships or implementation. Enterprise sales simply refer to the negotiations and relationships with extraordinarily lucrative clients. A SaaS sale (discussed in the next section) to a general retailer ranks differently than a sale to a Fortune 500 company.

SaaS sales

Vendite SaaS si riferisce alle vendite di software come servizio. SaaS è qualsiasi tipo di software ospitato da un singolo fornitore o azienda, spesso venduto con un piano di abbonamento. Molte aziende SaaS offrono prove e demo di prodotti per assicurarsi che i clienti prendano una decisione di acquisto informata. Non tutti gli acquirenti avranno le risorse per formare il proprio personale su software complesso.

Man mano che sempre più aziende di tutti i tipi si espandono e si spostano nel mondo digitale, le vendite SaaS sono in forte espansione ed è essenziale sapere come gestirle.

Vendita diretta

Le vendite dirette si riferiscono a diversi tipi di vendita, quindi analizzeremo alcune delle definizioni più comuni e quali termini specifici dovrebbero essere utilizzati per definirle:

• Diretto al consumatore (DTC): Le vendite DTC si riferiscono a un creatore di prodotto che vende direttamente a un cliente. Queste vendite avvengono spesso tra artigiani e piccoli imprenditori. Al giorno d'oggi, la maggior parte di queste vendite avviene tramite negozi online come Etsy.
• Vendita diretta: Le vendite dirette descrivono due modelli di venditore indipendenti.

  1. Marketing a livello singolo: un venditore diretto guadagna acquistando prodotti da un'organizzazione madre e vendendoli direttamente ai clienti.

  2. Marketing multilivello: un venditore diretto può guadagnare denaro vendendo prodotti ai clienti o iscrivendo clienti come nuovi venditori diretti.

  Entrambi i modelli di solito comportano dimostrazioni di prodotti o vendite su Internet.

• Vendite B2C: Le vendite dirette sono un tipo di vendita B2C, ma i termini non sono intercambiabili.

Diversi tipi di posizioni di vendita

Ora che abbiamo esaminato i principali tipi di vendite, diamo un’occhiata ai diversi tipi di carriera nelle vendite. Ce ne sono molti più dei quattro elencati, ma se stai cercando di comprendere il sistema di vendita e le sue diverse componenti, questo è un ottimo punto di partenza per posizioni chiave.

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Responsabile dello sviluppo aziendale

I responsabili dello sviluppo aziendale lavorano per far crescere le imprese ricercando contatti, organizzando appuntamenti e trovando nuove opportunità. Lavorano in collaborazione con tutti i dipartimenti per ottenere un controllo su clienti, mercati, prodotti e vendite.

Il BDM può sembrare un lavoro incentrato esclusivamente sulla raccolta di lead, ma in realtà il ruolo guida l'intera strategia di vendita e marketing dell'azienda. Ogni piano di vendita, ogni tattica di marketing e ogni incontro per il lancio di un prodotto dipende dalla ricerca del mercato target e da contatti qualificati.

Per questo motivo, si potrebbe dire che il responsabile dello sviluppo aziendale è la spina dorsale influente dell'intera azienda.

Caratteristiche principali dei BDM:

• Eccellenti capacità di comunicazione

• Tende al pensiero creativo

• Comprende le tendenze del mercato e come implementarle

• Ottime capacità organizzative

Gestore conto

Gli account manager sono responsabili dei clienti esistenti. Fungono da collegamento tra la loro azienda e il cliente rispondendo alle domande, gestendo pagamenti regolari e fornendo consigli sui prodotti.

Normalmente, gli account manager vengono assegnati solo quando l'azienda raggiunge una determinata dimensione. Ciò consente ai clienti di percepire un livello di personalizzazione che i rappresentanti di vendita semplicemente non possono fornire una volta che l'azienda acquisisce un numero maggiore di clienti.

Gli account manager lavorano anche con clienti soddisfatti per espandere le offerte attuali. Un account manager SaaS può identificare un cliente che attualmente utilizza solo software di marketing. Man mano che tale relazione si sviluppa, il manager potrebbe eventualmente contattare quel cliente in merito al software di vendita e chiedere se sta cercando una nuova piattaforma SaaS per il reparto vendite. Se la relazione è forte, il cliente può indirizzare il team di vendita alla società SaaS.

Caratteristiche principali degli account manager:

• Ottime capacità di ascolto

• Esperienza nel multitasking (gestirà numerosi account)

• Esperto in previsioni e reporting

• Funziona facilmente con molte personalità

Responsabile vendite

I responsabili delle vendite guidano team di rappresentanti di vendita per raggiungere gli obiettivi di vendita. Creano obiettivi appropriati basati su previsioni accurate e quindi costruiscono un piano di vendita strategico in base alle capacità prestazionali del proprio team.

I responsabili delle vendite percorrono una linea sottile tra persone e profitto e, di conseguenza, è un lavoro incredibilmente difficile. Gli obiettivi di vendita devono essere raggiunti affinché l’azienda possa andare avanti, ma possono essere raggiunti solo da rappresentanti di vendita motivati ​​e soddisfatti. I responsabili delle vendite lavorano costantemente per trovare l’equilibrio tra spingere e incoraggiare i membri del proprio team.

Caratteristiche principali dei responsabili delle vendite:

• Comprensione delle previsioni e dei report di vendita

• Capacità di fissare obiettivi realistici e creare piani di raggiungimento

• Abilità impeccabili di comunicazione e presentazione

• Capacità di ispirare e guidare una squadra

Rappresentante di vendita

I rappresentanti di vendita (o venditori) sono il volto dell'azienda. Sono quelli visti più spesso dal cliente e quelli principalmente responsabili della costruzione delle relazioni con i clienti. Esistono due tipi principali di vendite di cui si occupano i rappresentanti di vendita: vendite interne e vendite esterne.

Vendite interne

Le vendite interne sono tutte le vendite effettuate a distanza o dall'ufficio di casa. Queste vendite includono telefono, e-mail, piattaforme CRM e vendite VOIP. In generale, le vendite interne sono più orientate agli obiettivi e alle quote KPI rispetto alle controparti esterne, ma coprono tutto, dalle chiamate a freddo alla conclusione di accordi a lungo termine.

Tradizionalmente, le vendite esterne (discusse nella sezione successiva) sono considerate le vendite di “alto livello” per un’azienda, ma ciò sta cambiando rapidamente nel settore del business digitale. Attualmente, le vendite interne crescono 15 volte più velocemente delle vendite esterne, senza alcun segno di interruzione.

La pandemia ha sicuramente influenzato l’utilizzo delle vendite a distanza, ma anche i trend sociali stanno spingendo verso questo stile di vendita. Secondo un recente sondaggio, solo il 27,9% degli acquirenti preferisce fare affari di persona. Ciò non significa che le vendite esterne siano obsolete, ma significa che la tua azienda dovrebbe avere un forte controllo sulle vendite interne mentre si avvicina al 2022.

Caratteristiche principali dei rappresentanti di vendita interni:

• Capacità di cogliere rapidamente segnali verbali

• Attenzione ai dettagli nella comunicazione

• Capacità di apprendere facilmente informazioni su nuovi prodotti

• Ottima gestione del tempo

• Eccellente definizione delle priorità dei compiti

Vendite esterne

Le vendite esterne sono tutte le vendite di prodotti o servizi che avvengono attraverso interazioni di persona. Queste vendite vengono talvolta chiamate vendite sul campo perché i rappresentanti di vendita esterni incontrano i loro potenziali clienti sul terreno di casa, non importa dove siano.

I rappresentanti di vendita esterni normalmente lavorano con meno clienti rispetto ai rappresentanti di vendita interni, quindi le trattative che gestiscono tendono ad essere più complesse e necessitano maggiormente di una strategia incentrata sulla relazione. Con la tecnologia moderna, alcuni aspetti delle vendite esterne avvengono ancora in remoto, ma i rappresentanti di vendita esterni devono ancora mantenere la completa flessibilità per viaggiare in un batter d'occhio.

Nonostante il calo delle vendite esterne, queste possono ancora avere un forte impatto sulle entrate di un’azienda. Più grande è la transazione, più le persone hanno bisogno del fattore presenza personale per sentirsi a proprio agio. Se la tua azienda fa molto affidamento su un tipo di vendita, non preoccuparti: il giusto equilibrio tra vendite interne ed esterne per una particolare azienda dipende dai prodotti, dall’organizzazione e dalla strategia di vendita.

Caratteristiche principali dei rappresentanti di vendita esterni:

• Capacità di cogliere segnali del linguaggio del corpo

• Comodità nel lavorare in modo indipendente e secondo un programma personalizzato

• Estremamente organizzato

• Disposto a lavorare con un numero basso di lead di qualità piuttosto che con un numero elevato di lead moderati

Gestire le tue vendite con un CRM

L'organizzazione e la comunicazione sono fondamentali per qualsiasi strategia di vendita di successo, quindi indipendentemente dal tipo di vendita o dal lavoro di vendita in cui lavori, l'unica cosa di cui avrai sempre bisogno è un potente CRM.

Con il software CRM puoi tenere traccia di KPI importanti, automatizzare i follow-up con potenziali clienti e acquirenti ed eliminare ore di noiose pratiche burocratiche. I team non devono più avere a che fare con una comunicazione frammentata, poiché tutto è documentato e centralizzato tra i reparti in tutte le fasi della pipeline di vendita: tutti sono sempre sulla stessa lunghezza d'onda.

Il settore delle vendite è pieno di rischi, ma investire nel giusto software di supporto non dovrebbe esserlo. Molti fornitori offrono demo e prove gratuite, quindi scopri tu stesso come il giusto CRM può rivitalizzare il tuo gioco di vendita.