I team di vendita possono utilizzare soluzioni CRM robuste per generare nuovi lead, automatizzare campagne email e produrre report di previsione e analitiche avanzate.
La tecnologia di vendita ha fatto molta strada dal Rolodex e dai post-it.
I team di vendita possono ora connettersi con lead e clienti in più modi che mai, dalle e-mail alle telefonate alle videoconferenze. Tutta questa comunicazione costante è resa possibile in parte dalla tecnologia Customer Relationship Management (CRM). I rappresentanti di vendita utilizzano i sistemi CRM per acquisire ogni interazione, mantenere aggiornate le informazioni di contatto e gestire account di tutte le dimensioni.
Questa è solo la punta dell’iceberg. I team di vendita possono anche utilizzare solide soluzioni CRM per generare nuovi lead, automatizzare le campagne e-mail e produrre report di previsione e analisi avanzate.
Come abbiamo detto, siamo molto lontani dal Rolodex e dai post-it. Abbiamo creato una guida all'acquisto CRM che copre i seguenti fattori chiave:
Un CRM acquisisce automaticamente informazioni sui tuoi potenziali clienti e clienti, a cui il tuo team di vendita può facilmente accedere e analizzare per ottenere approfondimenti. Il sistema salva ogni interazione tra un rappresentante di vendita e un lead o cliente: ogni e-mail, chiamata, messaggio e presentazione. Può anche essere utilizzato per prendere appunti sulle preferenze del cliente, pianificare riunioni e ricordare ai rappresentanti di inviare e-mail di follow-up.
Ogni piccola informazione su un cliente è accessibile tramite il CRM, quindi i rappresentanti di vendita possono facilmente creare messaggi pertinenti e personalizzati per i lead. Questa comunicazione consente ai team di vendita di concludere più affari e identificare più opportunità di upselling.
In breve, un CRM semplifica il processo di coltivazione dei lead e di mantenimento di solide relazioni con i potenziali clienti e i clienti esistenti.
Mentre i rappresentanti di vendita utilizzano un CRM per connettersi con i clienti, i responsabili delle vendite utilizzano lo strumento per monitorare e migliorare le prestazioni del proprio team. Lo strumento consente ai manager di comprendere le attività di ciascun rappresentante, completare le previsioni di vendita e creare report basati sui dati che evidenziano le aree di opportunità.
Come fai a sapere di essere pronto per un CRM?
Se stai ancora cercando di tenere traccia di tutti i tuoi clienti con fogli di calcolo, sei pronto per un CRM.
Anche per i team di vendita di piccole dimensioni, l'aggiornamento manuale dei database dei clienti è dispendioso in termini di tempo e poco pratico. Una vasta raccolta di pagine Excel, e-mail e documenti potrebbe aver funzionato all'inizio, ma sarà difficile da sostenere man mano che la tua azienda cresce. Un CRM può eliminare ore di lavoro intenso, organizzare le operazioni e semplificare il processo di vendita in modo da poter chiudere più affari in meno tempo.
In passato, i sistemi CRM avanzati venivano utilizzati principalmente dalle grandi aziende con lunghi elenchi di clienti. Negli ultimi anni, la tecnologia CRM è diventata più accessibile e le organizzazioni di tutte le dimensioni la stanno sfruttando per ottenere vantaggi significativi.
Oggi, oltre il 90% delle imprese nordamericane con 10 o più dipendenti utilizzano un CRM. L’impennata delle vendite virtuali provocata dalla pandemia ha incoraggiato un utilizzo ancora più diffuso. Il mercato CRM è cresciuto 10 per cento nel 2020, rispetto al tasso di crescita medio anno su anno dei tre anni precedenti.
Caratteristiche principali di un sistema CRM
Esistono molti sistemi CRM diversi e sono disponibili a diversi livelli di sofisticazione. Tuttavia, ci sono alcune funzionalità che sono fondamentali per qualsiasi strumento CRM completo.
Come minimo, qualsiasi soluzione CRM che persegui dovrebbe avere le seguenti funzionalità:
Il CRM che stai valutando dovrebbe essere in grado di classificare, raggruppare e cercare tutti i contatti dei potenziali clienti e dei clienti. Dovrebbe tenere traccia di ogni interazione, e-mail, chiamata e messaggio che comprende la cronologia dei clienti. Questo non solo aiuta a mantenere organizzato il tuo team, ma crea anche consapevolezza di dove si trova ogni potenziale cliente nella tua canalizzazione di vendita.
Un sistema CRM dovrebbe gestire la pipeline di vendita e prevedere i ricavi monitorando l'intero processo di vendita. Dovrebbe essere in grado di monitorare e analizzare i successi e i fallimenti conclusivi ed eseguire l'analisi dei dati dei risultati per determinare il motivo per cui alla fine gli accordi sono stati vinti o persi. Queste informazioni possono essere utilizzate per istruire il tuo team di vendita e ottimizzare il processo di vendita.
La possibilità di accedere all'intero toolkit del CRM attraverso una workstation personalizzabile e facile da navigare che consenta ai rappresentanti di vendita e ai manager di interagire comodamente è un must! Per far risparmiare tempo prezioso al tuo team, dovresti essere in grado di utilizzare una dashboard per:
Tieni traccia di calendari, note, appuntamenti e attività
Organizza e-mail, chiamate e messaggi
Visualizza analisi per offerte migliori, nuove offerte, offerte chiuse e così via
Monitorare gli obiettivi di fatturato e le informazioni sulla pipeline
Previsioni sulle vendite e sui parametri di performance delle vendite
Il tuo futuro CRM deve essere in grado di sfruttare le funzioni di reporting per analizzare i parametri chiave e acquisire una comprensione approfondita del processo di vendita. Dovrebbe inoltre utilizzare report di previsione per prevedere date di chiusura e ricavi, utilizzare report sulla pipeline per identificare i colli di bottiglia nella canalizzazione e utilizzare report sulle prestazioni di vendita per valutare il successo di determinati rappresentanti e strategie.
Ti consigliamo inoltre di poter accedere al tuo sistema CRM da qualsiasi parte del mondo tramite un'app su qualsiasi dispositivo mobile, in modo da poter rimanere sempre in contatto con il tuo team e i clienti. Anche quando lavori da casa o sul campo.
Un altro must? La possibilità di creare e inviare automaticamente e-mail di vendita basate su modelli preesistenti e personalizzate per i tuoi contatti. Ciò include la possibilità di automatizzare campagne drip personalizzate, e-mail di follow-up e altri tipi di messaggi.
Infine, i sistemi CRM possono spesso integrarsi con strumenti di vendita chiave: servizi di posta elettronica, calendari come Google e Outlook, strumenti di comunicazione come Slack e Zoom, piattaforme di social media, creatori di documenti, software di contabilità e altro ancora. Cerca integrazioni e API che ti consentano di utilizzare tutti gli strumenti di cui hai bisogno nel tuo CRM.
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Valutazione e confronto tra tipologie di sistemi CRM
La maggior parte dei sistemi CRM sono disponibili come soluzioni Software-as-a-Service (SaaS). Il provider SaaS CRM ospita il software su un server situato in posizione centrale e le aziende pagano una quota di abbonamento per accedervi.
Lo spazio CRM è riempito con molti fornitori diversie sceglierne solo uno può essere un processo lungo. Quando si confrontano e si contrappongono diversi sistemi CRM, è importante esaminare le capacità e le caratteristiche disponibili di ciascuna opzione, nonché i seguenti fattori:
Prezzo:
Le capacità di bilancio di un’azienda influenzeranno sempre la scelta del fornitore. È importante confrontare i prezzi dei diversi fornitori di CRM e considerare in che modo le funzionalità disponibili corrispondono alle esigenze della tua azienda.
Alcuni fornitori offrono una versione “gratuita” del loro software, ma poi fanno pagare un extra per le funzioni di base come il reporting. Ecco perché qualsiasi valutazione di un sistema CRM dovrebbe concentrarsi sul costo totale di proprietà (TOC) e non solo sul prezzo di listino. Esamina tutte le caratteristiche e le funzionalità incluse in un piano di abbonamento CRM e il numero di utenti che copre. Esegui qualche ricerca per identificare potenziali "costi nascosti" che potresti dover sostenere, come costi di implementazione, vari componenti aggiuntivi, consulenti necessari o costi di manutenzione continua.
Sicurezza informatica:
Quando scegli un fornitore CRM, gli affidi un tesoro di dati essenziali sui clienti (che si tratti di un CRM B2C o B2B). È responsabilità del fornitore garantire che la sicurezza sia aggiornata, evitare che le informazioni sui clienti cadano nelle mani sbagliate e gestire il ripristino di emergenza.
Verifica se un fornitore è conforme ai quadri generali di sicurezza e privacy accettati dal settore. Chiedi quanto spesso controllano le loro applicazioni, sistemi e reti. E cerca altri segni di credibilità, come recensioni professionali positive e testimonianze dei clienti da Aziende Fortune 100 e Fortune 500.
Mobilità:
Il tuo CRM dovrebbe essere in grado di tenere il passo con il tuo team di vendita. Se disponi di una forza lavoro parzialmente o completamente remota, avrai bisogno di un sistema CRM basato su cloud a cui possa accedere da qualsiasi parte del mondo, da chiunque abbia un laptop o un dispositivo connesso.
La mobilità è particolarmente importante se i tuoi rappresentanti di vendita trascorrono molto tempo in viaggio. Un CRM con una buona app mobile consente ai venditori ambulanti di fare tutto dal proprio telefono.
Cerca un sistema CRM che combini convenienza, sicurezza e flessibilità, offrendo allo stesso tempo tutte le funzionalità di cui il tuo team di vendita ha bisogno per avere successo.
Come impostare la tua attività per il successo
La mancata pianificazione significa pianificare il fallimento. Ciò è particolarmente vero per l’adozione del CRM. Un nuovo sistema CRM rappresenta un investimento importante che ridefinirà il tuo processo di vendita, quindi considera le esigenze specifiche del tuo team prima di optare per un unico fornitore.
Identificare i punti critici
Chiedi al tuo team di vendita di condividere le sfide e gli ostacoli più grandi, in modo da sapere quali problemi il tuo CRM dovrebbe risolvere alla fine. Assicurati che i rappresentanti che dovranno utilizzare il software ogni giorno siano coinvolti nel processo di verifica e siano in grado di esprimere la propria opinione su ciascun CRM che consideri.
Verifica la compatibilità con il tuo software esistente
Potresti essere nuovo nel mercato CRM, ma ci sono senza dubbio molti altri strumenti di vendita che stai già utilizzando. Assicurati di trovare una soluzione CRM sufficientemente flessibile da integrarsi con le tue piattaforme esistenti, dalle tue caselle di posta elettronica ai tuoi sistemi di contabilità e tracciamento degli ordini.
Cerca una soluzione scalabile
Alcune piccole imprese optano per un CRM “starter” molto semplice e a basso costo, ma alla fine superano le sue capacità. Una volta che ciò accade, può essere costoso e richiedere molto tempo migrare tutti i dati su un nuovo sistema CRM. Se speri di far crescere la tua attività, è importante trovare una soluzione CRM in grado di adattarsi alla tua organizzazione. Trova un fornitore sufficientemente conveniente per la tua attività attuale, ma che abbia anche le funzionalità per crescere insieme alla tua attività.
Se stai considerando un provider CRM che offre una prova gratuita, dovresti sfruttare l'opportunità. Assicurati solo di leggere le funzionalità del sistema prima di iniziare il periodo di prova in modo da poter ottenere una valutazione reale della sua utilità e capacità.
Perché scegliere Zendesk?
Il tuo CRM organizza i dati dei clienti: Zendesk ti aiuta ad agire in base ad essi con intelligenza, velocità e impatto. Zendesk si integra con il tuo CRM per unificare servizio e vendite, automatizzare il lavoro ripetitivo e fornire informazioni predittive. Offri ai tuoi team gli strumenti per concentrarsi sulla crescita e non sull'amministrazione, garantendo al tempo stesso che ogni interazione con il cliente generi valore. Prova Zendesk gratuitamente per 14 giorni.
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