Sales vs. marketing: The differences and how they work together

Il marketing e le vendite sono senza dubbio i migliori strumenti di un’azienda per generare profitti. In generale, i professionisti del marketing attirano lead e gli agenti di vendita concludono affari, ma l’interconnettività e le differenze tra vendite e marketing sono più profonde. Quando entrambi sono allineati con la tua strategia più ampia, il marketing e le vendite aiutano a semplificare le operazioni aziendali, migliorare la fidelizzazione dei clientie garantire una comunicazione chiara a tutti i livelli.

Per spiegare la differenza tra marketing e vendite, tratteremo entrambi i dipartimenti e il modo in cui interagiscono. Esamineremo anche come allineare i team di vendita e marketing per aumentare l'efficienza e il profitto. Quindi, invece di scegliere di investire nelle vendite o nel marketing, discuteremo come allinearli entrambi per ottenere i migliori risultati.

Panoramica della differenza tra vendite e marketing (+ smarketing)

I team di marketing e vendita lavorano in tandem per aumentare generazione di lead e ricavi, ma utilizza tattiche diverse e fissa obiettivi unici per massimizzare la redditività. Un team di marketing, ad esempio, può sfruttare i dati dei clienti per le campagne al fine di suscitare interesse per il marchio; nel frattempo, il team di vendita contatta i potenziali clienti interessati per convertire i lead in clienti.

Per definire il processo di vendita e di marketing (e la loro intersezione) in termini semplici:

1. I team di marketing attirano potenziali clienti verso l'azienda attraverso campagne.

2. I team di vendita utilizzano la sensibilizzazione per rafforzare i messaggi di marketing, affrontare le preoccupazioni dei potenziali clienti e coltivare i lead in clienti.

3. Nuove testimonianze e dati dei clienti aiutano i team di marketing a perfezionare la messaggistica per le campagne future prima che il processo si ripeta.

Cosa sono le vendite?

Le vendite sono il processo di facilitazione o completamento di una transazione. I team di vendita interagiscono direttamente con i lead interessati a un prodotto o che si adattano al target demografico. I team di vendita identificano i clienti, li convincono ad acquistare un prodotto e misurano il successo dell’azienda rispetto a quote e parametri di riferimento. Il processo prevede:

• Identificazione dei potenziali clienti

• Imparare gli interessi dei clienti e i punti critici

• Educare i lead su un prodotto o servizio

• Convertire i potenziali clienti in clienti attraverso la sensibilizzazione

I rappresentanti di vendita fanno affidamento su diverse tattiche e strategie di sensibilizzazione. Alcune delle tattiche più popolari includono:

• Chiamate a freddo
• Partecipare a eventi di networking

• Dimostrazioni di prodotto

• Messaggi personalizzati

• Ricerca e qualificazione di prospect

Cos'è il marketing?

Il marketing attira i clienti verso i prodotti e i servizi di un’azienda. Gli esperti di marketing creano contenuti, messaggi e ricerche che generano interesse per un prodotto, promuovono la fedeltà al marchio e segmenta i clienti. Il marketing in definitiva migliora le vendite creando condizioni a favore dei rappresentanti di vendita.

Mentre le vendite implicano molti contatti diretti con i lead, gli esperti di marketing raggiungono il loro pubblico attraverso canali diretti e indiretti. Alcuni degli approcci più popolari includono:

• Marketing dei contenuti

• Marketing sui social media

• Ospitare eventi promozionali

• E-mail marketing

• Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

• Marketing conversazionale

Cos’è lo “smarketing”?

“Smarketing” si riferisce all’integrazione dei processi di vendita e marketing. Unificando entrambi i team, i sostenitori sostengono che le prestazioni aziendali migliorano a tutti i livelli. Secondo LinkedIn, 85 per cento dei leader delle vendite e del marketing affermano che l’allineamento è la più grande opportunità per migliorare le prestazioni aziendali.

Vendite e marketing: un confronto

Il marketing e le vendite svolgono un ruolo fondamentale nella generazione di entrate. Ciascuna squadra svolge un ruolo complementare all'altra e contribuisce ai profitti; tuttavia, le vendite e il marketing creano transazioni da diverse angolazioni. Quindi, invece di chiedersi se le vendite o il marketing siano migliori, i manager dovrebbero invece valutare i punti di forza e di debolezza di ciascun team.

Di seguito delineeremo alcune differenze essenziali:

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Smarketing: come lavorano insieme vendite e marketing

Come accennato in precedenza, “smarketing” si riferisce all’allineamento delle operazioni di vendita e di marketing. Anche se unire gli sforzi di vendita e marketing può aumentare le entrate fino al 208%, il Rapporto sullo stato delle vendite di Zendesk rileva che solo il 35% delle aziende lo fa.

Garantire che i due dipartimenti rimangano sulla stessa lunghezza d’onda non è necessariamente facile, ma è vitale per la crescita a lungo termine. Affinché vendite e marketing lavorino insieme, fai affidamento sulle cinque C dello smarketing: comunicazione, coerenza, coordinamento, chiarezza e core team.

Comunicazione

Abbattere i silos tra vendite e marketing implica una comunicazione frequente. Per mantenere entrambi i team sulla stessa lunghezza d'onda, imposta sistemi e policy che promuovano la collaborazione. Più specificamente, puoi allineare le vendite e il marketing con queste strategie:

• Ospitare riunioni regolari con entrambi i dipartimenti

• Definire termini comuni per la coerenza tra i team

• Identificare gli indicatori chiave di prestazione condivisi dai rappresentanti di vendita e dagli esperti di marketing

• Acquisire tecnologia per supportare iniziative di comunicazione

• Garantire che agenti, manager e dirigenti senior supportino tutti l'allineamento

Coerenza

Mantenere il marchio, il tono, gli indicatori chiave di prestazione (KPI) e i valori aziendali coerenti tra i reparti è essenziale per istituire un piano di marketing e vendite vincente.

Migliorare la coerenza:

• Creare informazioni chiare sui messaggi del marchio da utilizzare nelle vendite e nel marketing

• Lavorando all'interno di processi standardizzati, i team di marketing e vendita riconosceranno

• Allineamento su KPI e priorità aziendali più ampi

• Coltivare una cultura che parli dei valori aziendali

Coordinamento

Migliorare il coordinamento tra i reparti può migliorare la tua produzione senza un investimento sostanziale. La collaborazione migliora l'assistenza clienti e vendite. Molte organizzazioni raggiungono questo obiettivo:

• Pianificazione di riunioni interdipartimentali almeno una volta al trimestre

• Determinare con largo anticipo quali progetti richiedono attenzione interdipartimentale

• Standardizzare i metodi di condivisione del feedback dei clienti

• Condurre reporting di reparto di alto livello sui KPI

• Condividere cambiamenti di impatto del team o problemi interni con i membri del team di gestione dedicati il ​​prima possibile

Chiarezza

Pratiche trasparenti sono fondamentali per gli sforzi di marketing. I team di vendita e marketing necessitano di una visione chiara e condivisa. In questo caso, la chiarezza tra le squadre garantisce:

• Una comprensione condivisa del panorama delle vendite e del marketing e dei clienti

• La capacità di comunicare il valore di un prodotto ai clienti

E invece di ignorare i segnali di allarme esterni o interni, i team di gestione dovrebbero affrontarli direttamente con una mentalità orientata alla soluzione. Informazioni importanti, comprese le “cattive notizie”, dovrebbero essere condivise secondo necessità e indirizzate per supportare il miglioramento generale.

Squadra principale

Mentre tutti dovrebbero collaborare, un team centrale dovrebbe mantenere le comunicazioni e gestire le risorse condivise. Questo team principale dovrebbe essere composto da dipendenti con diversi livelli di anzianità. I rappresentanti di vendita e gli esperti di marketing possono costituire la maggior parte del tuo team, ma alcuni manager e direttori di dipartimento faranno il possibile.

La creazione di un team principale non solo semplifica la ricezione delle informazioni, ma rende anche più semplice la trasmissione delle informazioni ai tuoi team. Ad esempio, una riunione settimanale con 200 persone è molto più difficile da organizzare di una con 20.

Come allineare vendite e marketing

Ora che hai compreso la filosofia fondamentale dell’allineamento delle vendite e del marketing, mettiamola in pratica. Poiché marketing e vendite condividono più elementi, è facile presumere che l’allineamento avvenga in modo naturale, ma non è sempre così.

Per aiutarti, ecco alcune strategie per allineare i tuoi team di vendita e marketing.

Utilizza un CRM di vendita che rimuova i silos tra i team

I sistemi CRM semplificano il processo di aggregazione dei dati e di condivisione delle visualizzazioni tra i team. Sebbene l’allineamento delle vendite e del marketing faccia molto di più che ridurre i costi e condividere gli strumenti tra i reparti, l’eliminazione dei silos tra i team può migliorare notevolmente le prestazioni di un’azienda. Lo Zendesk Rapporto sullo stato delle vendite include alcuni esempi:

• Quando Bevanda standard imperniato sull'allineamento del team con un semplice CRM, ha registrato un aumento del 300% degli account.
• Ondulato ha raggiunto un tasso di conversione del 25% sul lato vendite dopo aver allineato i suoi team.
• Conrad Elettronica ha sfruttato il proprio CRM per far luce sui punti critici e fornire un servizio più solido.

Creare un accordo sul livello del servizio (SLA)

Un accordo sul livello di servizio (SLA) è un accordo tra un'azienda e i suoi clienti, ma puoi anche crearne uno tra i reparti. I team spesso utilizzano uno SLA per elencare una serie di risultati finali che una parte ha accettato di fornire all'altra. Questi risultati finali possono variare da lead qualificati a una pipeline di entrate.

L'utilizzo di uno SLA fornisce inoltre alle vendite e al marketing uno strumento tangibile di fiducia e responsabilità. Un rapporto di LinkedIn ha rilevato che 87% dei leader del marketing e delle vendite afferma che l’allineamento tra i team consente una crescita aziendale fondamentale. In futuro, questa crescita può sollevare il morale e ispirare maggiore fiducia tra i dipartimenti.

Stabilire obiettivi condivisi

È facile lavorare separatamente quando ci si concentra su obiettivi unici, ma che dire dei KPI su cui lavorano sia le vendite che il marketing?

Diamo un'occhiata alla gestione dei lead e alla qualificazione come esempio.

I reparti vendite eseguono una discreta quantità di analisi sui lead per garantire che i rappresentanti di vendita concentrino i loro sforzi sui migliori potenziali clienti, ma non possono coltivare ciò che non c'è. I dipartimenti di marketing, quindi, hanno l'obiettivo condiviso di accumulare contatti preziosi che corrispondano al pubblico target e che probabilmente supereranno la fase di interesse e passeranno all'acquisto.

Quando entrambi i team lavorano insieme su un obiettivo condiviso, possono raggiungere meglio i KPI e ottimizzare i progressi.

Incontrarsi regolarmente e collaborare spesso

Le riunioni non dovrebbero avvenire solo durante periodi caotici. Il modo migliore per mantenere il personale sulla stessa lunghezza d'onda è creare un ambiente in cui la comunicazione sia coerente e proattiva. Crea un precedente fin dall'inizio, informando ogni nuovo assunto sulle migliori pratiche durante l'onboarding. Se più membri dello staff stanno effettuando l'onboarding, segui il processo in gruppo il più possibile.

Per i membri del team già affermati, puoi intensificare la comunicazione tramite:

• Ospitare riunioni periodiche

• Creare maggiori opportunità per condividere la ricerca con i colleghi

• Utilizzo di piattaforme di messaggistica aziendale come Slack o Zendesk

• Invio via email di aggiornamenti su modifiche importanti e nuove informazioni

La mentalità di squadra è più facile da costruire quando è una base fondamentale, non qualcosa di aggiunto.

Crea un alias email per il team

Creare un alias email per il team che venga inviato a tutti i membri dei team di vendita e marketing è uno strumento semplice e ingegnoso. Consente una distribuzione più semplice delle informazioni all'interno dei reparti vendite e marketing e consente ai team esterni di condividere informazioni rilevanti con entrambi i gruppi.

Un alias del team offre inoltre al personale addetto alle vendite e al marketing un facile accesso a ciò che l'altro sta comunicando e ai formati (come i modelli dei processi di vendita) che sta utilizzando.

Misura i KPI con reporting e analisi

L'utile netto potrebbe indicare la redditività complessiva, ma è possibile ottenere risultati più granulari quando si valutano il marketing e le vendite. Utilizzando KPI specifici, puoi valutare il successo di questi reparti rispetto all'intera azienda e vedere quanto bene lavorano insieme. Ecco i KPI più importanti da tenere d'occhio:

• Lead qualificati per il marketing (MQL): Il numero di lead che il tuo team di marketing trasferisce alle vendite per la sensibilizzazione.
• Lead qualificati per le vendite (SQL): Il numero di potenziali clienti che il tuo team converte in opportunità di vendita.
• Costo per lead (CPL): Il costo per identificare un nuovo lead.
• Costo per acquisizione cliente: Il costo per concludere una vendita con un nuovo cliente.
• Fidelizzazione dei clienti: Il tasso di fidelizzazione dei clienti nel tempo. La conversione dei clienti abituali costa meno rispetto ai nuovi potenziali clienti e garantisce un reddito a lungo termine.
• ROI di marketing: La quantità di denaro generata da una campagna di marketing rispetto a quanto hai speso per essa. Il ROI e la redditività netta sono tra i KPI più importanti.
• Fatturato delle vendite: La quantità di denaro generata dalle vendite. Puoi confrontare le diverse entrate di team e agenti per trovare i guadagni più alti.
• Rapporto opportunità di vittoria: La velocità con cui converti i lead in clienti. Questo rapporto evidenzia i punti di forza dei dipendenti. Un basso rapporto opportunità di vincita può significare che il tuo rappresentante è bravo a identificare i lead ma deve migliorare nel chiudere le vendite. D'altra parte, un rapporto elevato evidenzia gli agenti che possono vendere in modo affidabile prodotti diversi.

Allinea vendite e marketing con un servizio basato sull'intelligenza artificiale

Il vero allineamento tra vendite e marketing richiede molto più che obiettivi condivisi: ci vuole la giusta tecnologia per connettere dati, team e clienti in un unico flusso di lavoro senza soluzione di continuità.

Zendesk è una piattaforma di servizio clienti basata sull'intelligenza artificiale che si integra con il CRM di tua scelta. Unificando il contesto del cliente, automatizzando le attività ripetitive e fornendo analisi in tempo reale, Zendesk consente ai team di vendita e marketing di collaborare in modo più efficiente. Richiedi un dimostrazione oggi e scopri come Zendesk può aiutare la tua azienda a trasformare l'allineamento in una crescita misurabile.