What is a sales pipeline? Definition, stages, and management
A healthy sales pipeline is critical to boosting sales and building strong customer relationships. Dive into the sales pipeline and how to use it effectively.
Prospezione. Lead qualificati. Negoziare. Accordi conclusivi. Gli agenti di vendita devono destreggiarsi tra molte parti mobili per raggiungere le loro quote. Non è raro che i rappresentanti di vendita alle prime armi si sentano sopraffatti e concentrino tutte le loro energie sulla chiusura, trascurando altre parti critiche del processo. Tuttavia puoi abilita la tua squadra fornendo gli strumenti giusti e costruendo una pipeline di vendita ben gestita.
Mantieni piena la tua canalizzazione dei lead, monitora le nuove opportunità e coltiva le relazioni esistenti con i clienti con l'aiuto di una pipeline di vendita. Continua a leggere per scoprire tutto ciò che devi sapere sulle pipeline di vendita, tra cui:
Una pipeline di vendita è un'illustrazione visiva che illustra la posizione dei potenziali clienti nel processo di vendita. Include rappresentazioni di ogni fase, dalla ricerca di lead alla vendita finale. La visualizzazione è generalmente costituita da una barra che ricorda un tubo. Un CRM di vendita consente ai team di monitorare e gestire ogni fase della pipeline.
I rappresentanti di vendita muovono i potenziali clienti attraverso le varie fasi della pipeline in base alle loro risposte e interazioni.
Alla fine ogni potenziale cliente raggiunge il fondo dell'imbuto di vendita, ottenendo un accordo vinto o perso lo status.
Questa risorsa può fornire informazioni preziose su ciascuna trattativa, consentendo ai tuoi agenti di monitorare l'avanzamento di una trattativa, identificare i limiti e formulare strategie per raggiungere i propri obiettivi di vendita. I team di vendita che non creano visualizzazioni della pipeline corrono il rischio di non essere in grado di:
Migliorare il processo di vendita nel tempo
Calcola il numero di lead necessari per raggiungere gli obiettivi
Monitorare le prestazioni del personale di vendita
Concludere le trattative in modo tempestivo
Scopri ulteriori vantaggi della pipeline di vendita di seguito.
I vantaggi di perfezionare la pipeline di vendita
Aiuta il tuo team a concludere più affari organizzando il processo di vendita e dando priorità alla raccolta dei dati.
Chiudi le trattative più velocemente: Dai una spinta alle tue conversioni di vendita e riduci il tempo necessario per diventare redditizio.
Raccogli informazioni basate sui dati: Comprendi cosa aspettarti in ogni fase del funnel di vendita in modo da poter prendere decisioni intelligenti e sapere quali attività devono essere eseguite e quando.
Trova i giusti prospect: L'automazione può aiutarti a eliminare alcune delle basi iniziali della prospezione, permettendoti di concentrarti sulla creazione di un'esperienza cliente personalizzata.
Prendi il momento giusto: Lascia che gli approfondimenti e le offerte precedenti informino il modo in cui pianifichi le comunicazioni.
Aumentare la produttività: Elimina i compiti umili dal flusso di lavoro del tuo team e lascia che si concentrino su attività che possono trarre vantaggio da un tocco umano.
Imposta una linea di base: Standardizzare i processi e le tempistiche che si sono rivelati efficaci.
Chi gestisce il gasdotto?
Il reparto vendite è la forza trainante della stragrande maggioranza degli sforzi di sviluppo della pipeline. Generalmente tengono sotto controllo la pipeline di vendita utilizzando strumenti di automazione e gestione.
Tuttavia, il team di marketing può anche contribuire creando materiali di vendita, aiutando il personale di vendita a perfezionare i propri messaggi e fornendo approfondimenti sul percorso del cliente (funnel di vendita). I team del servizio clienti offrono anche supporto in tutte le fasi della pipeline di vendita e del percorso del cliente.
Qual è la differenza tra un funnel di vendita e una pipeline di vendita?
Le pipeline di vendita vengono comunemente scambiate per canalizzazioni di vendita. Sebbene questi termini siano complementari, svolgono funzioni diverse.
Puoi utilizzare la pipeline di vendita per tenere traccia delle attività relative alle vendite e aumentare i tassi di conversione complessivi. D'altra parte, un imbuto di vendita o un imbuto di piombo, prende un altro approccio incentrato sul cliente e mostra ogni fase del percorso del cliente.
Quali sono le fasi di una pipeline di vendita?
Le fasi della tua pipeline di vendita sono come fermate lungo la strada mentre ti dirigi verso la destinazione finale. Le fasi chiaramente definite aiutano i tuoi rappresentanti di vendita a conoscere i passaggi esatti che devono eseguire per concludere una trattativa. Ciascuna fase di vendita richiede manutenzione e una strategia incentrata sul cliente.
Le fasi della pipeline di vendita includono:
Prospezione
Qualificazione del leader
Incontro
Proposta
Negoziazione
Affare vinto o perso
Nota: Le fasi della pipeline di vendita possono differire leggermente da un'azienda all'altra.
Inizia a cercare potenziali clienti a cui presentare i tuoi prodotti o servizi. Internet e la tua rete professionale possono essere un buon punto di partenza se non sei sicuro da dove cominciare.
Una volta che hai un elenco di potenziali clienti, contattali utilizzando metodi come chiamate a freddo, e-mail e posta ordinaria per presentarli all'azienda.
Elimina i potenziali clienti che non sono adatti confrontandoli con il profilo del tuo cliente ideale. Escludere i lead che non sono adatti al tuo prodotto o servizio riduce il numero di potenziali clienti. Tuttavia, non è una perdita totale perché impedisce ai rappresentanti di perdere tempo con potenziali clienti che non compreranno.
I lead di alto valore che vale la pena perseguire sono chiamati Lead qualificati per le vendite (SQL). Questi lead mostreranno interesse per il tuo prodotto o servizio e saranno pronti a parlare con un agente di vendita. I team di vendita identificano gli SQL utilizzando punteggio principale—il processo di assegnazione di valori in punti ai potenziali clienti in base a vari fattori (come il settore in cui lavorano o il loro livello di interesse) che indicano la probabilità che effettueranno un acquisto.
Come qualificare i lead di vendita
Creare profili acquirente
Inizia a cercare contatti per trovare contatti
Assicurati che il tuo potenziale cliente corrisponda al profilo
Determina se sono interessati o intendono acquistare
Pianifica una chiamata conoscitiva sulle vendite
Filtra i lead di vendita non redditizi
Passare alla fase successiva con lead promettenti
Suggerimento: Puntare ai decisori che possono firmare accordi piuttosto che ai loro subordinati.
Pianifica una chiamata conoscitiva per esaminare le esigenze del potenziale cliente, le soluzioni e la proposta di valore della tua azienda e determinare se sono adatte alla tua attività. Dovresti eseguire questo passaggio essenziale nelle prime fasi del processo in modo da non sprecare energie in un accordo che non porterà da nessuna parte.
Alcune domande qualificanti che puoi porre al tuo potenziale cliente includono:
Puoi dirmi di più sul problema che devi risolvere o su eventuali aree in cui potresti aver bisogno di ulteriore supporto?
Cosa pensi stia causando questi problemi?
Hai già provato altre soluzioni?
Che risultato stai cercando?
Puoi anche porre domande squalificanti come:
Ci sono ostacoli all’implementazione?
Qual è la tempistica per l'implementazione?
Quali sono i tuoi due valori principali tra valore, convenienza e velocità?
Qual è il tuo budget?
Suggerimento: Ricerca l'azienda prima di entrare per assicurarti di avere approfondimenti unici per loro e poter creare un'agenda efficace.
Dopo aver incontrato il potenziale cliente e averlo conquistato con un ottima presentazione di vendita, i rappresentanti discutono i termini e il prezzo dell'accordo con il potenziale cliente. Gestisci questa fase del processo con cura, poiché avvicina il potenziale cliente alla conversione.
Scopri cosa vuole il potenziale cliente e personalizza la tua offerta per soddisfare le sue esigenze specifiche. Utilizza le intuizioni del potenziale cliente per creare una proposta vincente: sottolinea le cose specifiche che ha menzionato e affronta le principali preoccupazioni che ha notato nelle conversazioni precedenti.
La chiusura è un momento decisivo nella pipeline di vendita, quindi è importante utilizzare tecniche di chiusura collaudate per sigillare l'affare. Alcune tattiche efficaci includono:
Comunicare con i potenziali clienti utilizzando il loro metodo preferito
Ascolta più di quanto parli
Fornisci aiuto ed evita di essere invadente
Utilizza i dati e l'esperienza professionale per dimostrare il tuo punto
Offri loro un accordo a tempo determinato
Creare un senso di urgenza
Fai domande pertinenti
Fornire tutorial e demo dei prodotti
Non tutti i potenziali clienti che arrivano alla fase di chiusura acquisteranno il tuo prodotto o servizio. Qualunque sia il risultato, è importante utilizzare l'ultima fase della pipeline di vendita per valutare cosa ti ha portato a vincere o perdere l'affare. Tenere un post-mortem sulle vendite, un incontro per discutere e valutare cosa è andato bene (o cosa no), può aiutare il tuo team a evitare errori futuri.
[gate-cta-in-post]
Come costruire una pipeline di vendita
Una pipeline di vendita definitiva aggiunge struttura ai processi quotidiani dei rappresentanti di vendita, rendendo il loro lavoro più semplice da eseguire e più facile da analizzare. Quando una pipeline di vendita è chiara, personalizzata ed efficiente, è molto più probabile che i tuoi agenti raggiungano la quota, riducano il tasso di abbandono della pipeline e identifichino dove è necessario modificare le cose in futuro.
Essenzialmente, una forte pipeline di vendita combinata con un solido quadro di gestione dei lead preparerà il tuo team di vendita al successo.
Sebbene una pipeline ben strutturata sia fondamentale, non dovresti affrettarti a svilupparne una senza prima capire cosa funzionerà per la tua azienda e la tua base di clienti. Una pipeline di vendita perfettamente adatta ad altre aziende potrebbe non essere adatta a te.
Quindi, come costruisci una pipeline adatta al tuo team?
1. Raccogliere informazioni interne
Raccogli i dati di vendita dei trimestri precedenti, informazioni sul personale di vendita e altre informazioni importanti come:
Obiettivi di vendita attuali
Documentazione del processo di vendita
Redditività e domanda del prodotto
2. Determinare gli obiettivi di vendita
Una volta ottenute le informazioni necessarie, sarà più semplice aggiornare e standardizzare gli obiettivi di vendita in tutta l'azienda.
Durante questo processo, dovresti stabilire obiettivi come:
Entrate annuali desiderate
È ora di concludere un affare
Tasso di chiusura ideale
È ora di trarre profitto
Cliente ideale
3. Finalizzare il processo di qualificazione
Non vuoi che lead poco promettenti si incastrino nella tua pipeline, facendo sprecare tempo prezioso ai rappresentanti di vendita e vanificando le proiezioni di vendita. È fondamentale valutare valore principale e scopri quale MQL (Marketing Qualified Lead) meritano di essere approfonditi ulteriormente.
Trovare un sistema di punteggio principale che qualifichi accuratamente i lead promettenti è estremamente importante. È la differenza tra perdere tempo con potenziali clienti che non porteranno da nessuna parte e convertire l’interesse in vendite.
Alcune domande standard sul punteggio principale includono:
Questo lead ha bisogno del nostro prodotto?
Questo lead ha un budget per l'acquisto?
Questo lead è in una posizione in cui sono loro a prendere le decisioni di acquisto?
Quando si qualificano i lead, la qualità batte sempre la quantità. Meno tempo sprecato e lead più qualificati significano un maggiore ritorno sul tempo investito.
4. Affinare le tattiche di lead nurturing
Coltivazione del piombo è essenziale per mantenere i lead fluire senza intoppi attraverso la tua pipeline e le giuste tattiche faranno sì che i potenziali clienti si sentano sicuri e sufficientemente sicuri da acquistare.
Alcune tattiche di lead nurturing che puoi provare includono:
Comunicare costantemente tra le piattaforme
Personalizzazione delle campagne e-mail
Utilizzare le stesse piattaforme di social media del tuo cliente ideale
Creazione di contenuti dinamici che affrontino i punti critici dei clienti
Condurre attività di vendita diretta
È anche intelligente utilizzare automazione della forza vendita tecnologia per ridurre il numero di banali attività amministrative che i rappresentanti di vendita devono affrontare. Questa tecnologia consente ai rappresentanti di concentrarsi sulla crescita dei lead riducendo al contempo l'errore umano e aumentando l'efficienza.
5. Identificare le opportunità di vendita
Utilizza uno strumento CRM per una gestione efficace della pipeline e per individuare nuove opportunità di vendita. Questo strumento può aiutare:
Dai priorità ai lead di alto valore
Prevenire ritardi nel follow-up
Tieni traccia dei comportamenti condivisi tra i lead che acquistano
Determinare cosa causa il massimo coinvolgimento del cliente
In definitiva, i dati sul coinvolgimento dei clienti possono aiutarti a identificare segnali e caratteristiche che aumentano la probabilità che un potenziale cliente passi alla fase successiva.
6. Assegnare compiti per ogni fase
A questo punto, puoi iniziare a sviluppare le fasi della pipeline di vendita e assegnare compiti a ciascuna di esse. Utilizza un modello per tenere traccia di queste fasi e impostare attività o crearne di tue. Assicurati solo di allineare queste attività con il percorso dell’acquirente per massimizzare i risultati.
Ecco alcuni esempi di attività che i rappresentanti di vendita possono completare in ogni fase:
Fase di prospezione: Chiama o invia un'e-mail a potenziali clienti per creare notorietà.
Fase di qualificazione del leader: Controlla le credenziali del cliente per assicurarti che si adattino al tuo profilo cliente.
Fase dell'incontro: Crea un'agenda per prepararti all'incontro conoscitivo e assicurati di rispondere alle domande in sospeso di tutti.
Fase della proposta: Compilare soluzioni e prezzi.
Fase di negoziazione: Esamina gli sconti disponibili e la flessibilità dei prezzi per prepararti alle negoziazioni.
Fase di chiusura dell'affare: Documentare il risultato.
7. Monitora conversioni e metriche
Se hai qualificato e coltivato bene i tuoi contatti, ti ritroverai naturalmente con un alto tasso di conversione delle vendite. Stai anche puntando a un alto tasso di velocità delle vendite, con i lead che si muovono rapidamente attraverso la tua pipeline.
Fornire ai tuoi rappresentanti di vendita strumenti di conversione delle vendite coerenti e pratici è fondamentale. Valuta la possibilità di concedere ai rappresentanti un margine di manovra per offrire incentivi o sconti una tantum per ispirare i lead ad andare avanti con la tua azienda. Assicurati che il tuo team di vendita abbia accesso a materiale di vendita di alto valore, come schede tecniche, white paper e webinar, al fine di convertire i potenziali clienti della parte finale della canalizzazione in acquirenti.
Indipendentemente dagli strumenti che utilizzi, ricorda che stabilire una strategia comprovata è fondamentale. La tua pipeline di vendita è efficace quanto i metodi che sviluppi per mantenerla operativa e tutti i membri del team devono lavorare insieme per realizzare tale strategia. Avere obiettivi chiaramente definiti è il primo passo verso il raggiungimento delle quote e dei KPI.
Come gestire una pipeline di vendita
Mantenere la pipeline è essenziale sia per il reparto vendite che per l'azienda nel suo complesso. Una pipeline di vendita ben gestita ti fornisce informazioni approfondite sulle trattative, ti aiuta a misurare le prestazioni e fornisce una stima del numero di trattative che puoi aspettarti di chiudere ogni trimestre.
Alimenta regolarmente la tua pipeline
Gli agenti di vendita spesso commettono l'errore di dare priorità alla chiusura rispetto alla ricerca. Ma se trascuri di riempire la tua pipeline, il tuo pozzo alla fine si prosciugherà, costringendoti a lottare per trovare nuovi contatti e raggiungere obiettivi di vendita.
Mantieni la tua pipeline piena di lead:
Contattare in modo proattivo potenziali clienti tramite e-mail o chiamate di vendita
Automatizza quante più parti possibile del processo di vendita
Upsell e cross-sell
Segui sempre
Seguire i potenziali clienti è una parte fondamentale della gestione della pipeline di vendita. Fa sapere ai potenziali clienti che ti interessa fornire loro una soluzione mantenendo la tua attività in primo piano.
Nelle parole di Vendita semplificata autrice Michelle Moore, "Non dare seguito ai tuoi potenziali clienti equivale a riempire la vasca da bagno senza prima mettere il tappo nello scarico." È un esercizio di futilità che è una perdita di tempo per te e per loro.
Prima di proseguire, dovresti:
Discernere un motivo per contattarli (ad esempio ringraziandoli per il loro tempo, facendo una domanda, valutando il loro interesse)
Ottieni le risposte a tutte le domande rimaste irrisolte l'ultima volta che avete parlato
Preparati ad addolcire l'affare o offri una promozione
Pianifica un periodo di tempo preimpostato per parlare
Suggerimento: Assicurati di registrare la conversazione nel tuo CRM e di annotare i passaggi successivi in modo che i potenziali clienti più promettenti non si perdano nel percorso.
Togli gli affari morti dal tuo radar
Proprio come tutti i canali, la tua pipeline di vendita può intasarsi: evita che ciò accada eliminando regolarmente i potenziali clienti bloccati o disinteressati.
Un numero maggiore di potenziali clienti potrebbe rafforzare i tuoi numeri, ma annacqua la qualità del tuo pool di lead. Una buona gestione della pipeline di vendita significa privilegiare sempre la qualità rispetto alla quantità. Dovresti rimuovere i lead che non si sposteranno attraverso la pipeline e ne bloccheranno il flusso.
Suggerimento: Identificare i lead che hanno trascorso più tempo rispetto alla media nel ciclo di vendita. Dai loro una spintarella: se non rispondono, liberali.
Rendere prioritarie le revisioni della pipeline
Le revisioni della pipeline sono incontri continui tra agenti di vendita e manager per determinare il funzionamento di una pipeline di vendita. Una revisione regolare della tua pipeline ti aiuterà a identificare le aree da migliorare e le attività di vendita di successo che dovresti portare avanti.
Puoi parlare degli accordi esistenti in cantiere, delle lotte, delle sfide e di altre questioni. In base ai dati del tuo CRM o software per condutture, puoi anche discutere in quali fasi le tue trattative tendono a bloccarsi e come affinare le tue tattiche.
Evita errori comuni
Alcuni errori comuni che dovresti evitare mentre costruisci e mantieni la tua pipeline di vendita includono:
Non identificare la causa di un accordo perso
Adottare un approccio poco convinto nella formazione del personale di vendita
Non aggiornare mai i materiali di abilitazione alla vendita
Affidarsi a un software di gestione della pipeline scadente
Non dare priorità ad automazioni e integrazioni
Come misurare l'efficacia di una pipeline di vendita
Una forte pipeline di vendita manifesta tassi di conversione elevati e velocità di vendita con una breve durata del ciclo di vendita. Ma per valutare se la tua pipeline funziona senza intoppi, hai bisogno di dati accurati.
Con le analisi CRM di alto livello di oggi, è facile monitorare praticamente tutto ciò che riguarda le prestazioni di vendita. Tuttavia, la semplice raccolta di dati non è sufficiente. È inoltre necessario monitorare importanti parametri di vendita nel tempo. Alcuni parametri forniranno informazioni chiare dopo una settimana, mentre altri potrebbero non fornire informazioni significative a meno che non vengano valutati trimestralmente.
Metriche di performance delle vendite trimestrali:
Valore nel tempo (LTV)
Costo di acquisizione
SaaS “Numero magico”
Perché prendere in considerazione un software per la pipeline di vendita?
Un software affidabile per la pipeline di vendita è proprio ciò di cui hai bisogno per gestire una pipeline lead-to-cliente fluida ed efficace. Questo strumento digitale organizza i dati di vendita, ti aiuta a visualizzare possibili opportunità e a concludere le trattative più velocemente.
Con un'interfaccia intuitiva e personalizzabile, Zendesk Vendi semplifica il monitoraggio dei parametri che ti interessano e il raggiungimento degli obiettivi di vendita. La vendita viene fornita completa di:
