Se sei mai stato avvicinato in modo aggressivo da un venditore 0,5 secondi dopo essere entrato in un negozio, hai sperimentato in prima persona quanto uno scarso coinvolgimento nelle vendite possa ostacolare una vendita. Invece di guidarti con calma attraverso la pipeline di vendita verso un acquisto, un venditore improvviso, desideroso e stonato può mandarti di corsa verso la porta.
Ecco perché un piano di coinvolgimento delle vendite è essenziale.
Le aziende dicono ai loro rappresentanti di vendita di seguire o contattare continuamente potenziali clienti e clienti, ma le interazioni casuali non sono sempre positive. Organizzando interazioni specifiche con i clienti e creando un piano di attacco, puoi aumentare la comunicazione tra acquirenti e venditori senza sopraffarli.
In questo articolo ti guideremo attraverso le nozioni di base del coinvolgimento nelle vendite e ti forniremo gli strumenti necessari per creare un brillante piano di coinvolgimento delle vendite.
Significato impegno nelle vendite
Il coinvolgimento nelle vendite è un termine generico che si riferisce a tutte le interazioni e comunicazioni tra rappresentanti di vendita e acquirenti. Ciò può rendere il coinvolgimento nelle vendite una bestia difficile da definire. Quando cerchi di migliorare ogni aspetto della comunicazione con i clienti, comprese chiamate, e-mail e interazioni faccia a faccia, è estremamente difficile implementare piani specifici.
Detto questo, sappiamo che il coinvolgimento nelle vendite è una delle preoccupazioni principali dei leader aziendali di tutto il mondo. Secondo un recente studio di Gartner, più di Il 90% dei leader delle vendite stanno pianificando di “investire in tecnologie e metodologie per aiutare i propri venditori a interagire in modo efficace con potenziali clienti e clienti”.
Con così tanti leader aziendali investiti nel miglioramento di un aspetto così significativo delle loro attività, è essenziale comprendere i tipi di impegno nelle vendite, le migliori pratiche di impegno nelle vendite e il motivo per cui le aziende si stanno affannando per migliorare.
Perché è importante il coinvolgimento nelle vendite?
Qualsiasi azienda che sappia come comunicare in modo efficace con gli acquirenti produrrà più entrate di un’azienda che ha difficoltà con il coinvolgimento, questo è ovvio. Acquirenti voglio per trovare prodotti e persone con cui entrare in contatto, e i rappresentanti di vendita che eccellono nella connessione genereranno maggiori entrate. Allora perché tutta questa attenzione al coinvolgimento nelle vendite se ne conosciamo l’importanza da anni?
La risposta sta nei tempi di accelerazione e nell’efficienza in termini di costi dell’onboarding.
In media, ci vuole tre mesi affinché un nuovo rappresentante di vendita sia pronto a interagire con gli acquirenti e altri sei mesi prima che sia considerato “competente per esibirsi”. Si tratta di un’enorme quantità di denaro spesa per la formazione e la supervisione. Quando capisci che il fatturato per le organizzazioni di vendita ora si attesta intorno al 34% e solo circa 67% delle ripetizioni stanno raggiungendo le quote, diventa chiaro il motivo per cui solide pratiche di coinvolgimento delle vendite sono fondamentali per il successo dell’azienda.
Quando disponi di protocolli rigorosi e chiari su come interagire con gli acquirenti e di una tecnologia utile per facilitare la comunicazione, offri ai tuoi rappresentanti di vendita una road map affidabile verso il successo. L’impegno nelle vendite, sebbene ampio e variegato, riguarda la coerenza e la comunicazione dell’azienda. Vuoi creare script di vendita, piani di vendita e stili di vendita che non solo riflettono il marchio della tua azienda, ma sono anche facili da implementare durante la formazione.
Quando disponi di protocolli rigorosi e chiari su come interagire con gli acquirenti e di una tecnologia utile per facilitare la comunicazione, offri ai tuoi rappresentanti di vendita una road map affidabile verso il successo.
Questa esigenza è la scintilla che ha innescato un'esplosione di piattaforme di coinvolgimento delle vendite, ma ne parleremo più avanti. Innanzitutto, diamo un’occhiata ai tipi di impegno di vendita.
Tipi di impegni di vendita
L'impegno nelle vendite è solitamente suddiviso in quattro categorie principali:
Flusso di lavoro
Ciò include la sequenza di e-mail e chiamate, la pianificazione delle e-mail, modelli di sensibilizzazione, script di vendita e integrazioni CMS/e-mail. Idealmente, se la tua strategia di coinvolgimento del flusso di lavoro è forte, i tuoi rappresentanti di vendita non devono perdere tempo a capire il passaggio successivo dell'interazione nella pipeline. Questo aspetto è anche il più flessibile. Ciò che funziona per un potenziale cliente potrebbe non funzionare per un altro, quindi è importante includere opzioni nel tuo programma di vendita.
Analisi e dati
Questa categoria include tutti i tuoi KPI, indipendentemente dal fatto che i tuoi rappresentanti debbano vederli o meno. Alcuni KPI comuni di coinvolgimento delle vendite includono tassi di apertura e visualizzazioni, coinvolgimento dei contenuti e obiettivi dei rappresentanti (interazioni al mese, vendite al mese e così via). Tieni a mente i KPI quando sviluppi il tuo piano di coinvolgimento delle vendite. Non sarai in grado di migliorare tutto in una volta, quindi procedi passo dopo passo finché non trovi un sistema completo che funzioni.
Chiama
Le aziende hanno una vasta gamma di prospettive sull'impegno telefonico (in particolare per quanto riguarda chiamate a freddo), ma sono tutte d'accordo sul fatto che l'efficienza delle chiamate potrebbe essere migliorata. Che tu stia cercando una funzione click-to-call o una funzione combinatore di potenza, aumentare la velocità di composizione è un aspetto cruciale dell'impegno nelle vendite. La categoria delle chiamate è una delle poche categorie incentrate esclusivamente sulla produttività dei rappresentanti.
Contatti
Ultimo ma non meno importante, la categoria dei contatti riguarda il cliente. Si tratta della gestione dei potenziali clienti, del supporto alla vendita basato sull'account e della qualificazione e gestione dei potenziali clienti. Una buona categoria di contatti è fortemente influenzata da un solido piano di prevendita, di cui parleremo tra poco.
Coinvolgimento nelle vendite e abilitazione alle vendite
L’abilitazione alle vendite è strettamente legata all’impegno nelle vendite, quindi è facile confondere i due. Se ne stai perfezionando uno, migliorerai l'altro per impostazione predefinita, ma è comunque importante comprendere le differenze in modo da sapere quale stai affrontando.
Impegno nelle vendite, come abbiamo discusso, si concentra sul cliente e su come interagire con lui.
Abilitazione alla vendita, nel frattempo, si concentra sui rappresentanti di vendita, insegnando loro come vendere e fornendo loro gli strumenti necessari per vendere in modo efficace.
Ancora una volta, c’è una notevole sovrapposizione. Ad esempio, uno script di vendita è uno strumento di abilitazione delle vendite, ma migliora anche il coinvolgimento delle vendite individuando strategicamente i punti critici dei clienti.
E il coinvolgimento pre-vendita?
Il coinvolgimento pre-vendita è tutto ciò che viene prima dell’interazione con il cliente. Idealmente, il tuo coinvolgimento pre-vendita prepara il tuo team di vendita per un processo di coinvolgimento delle vendite di successo.
Alcune attività comuni di coinvolgimento prevendita includono:
Prospezione di piombo
Qualificazione del leader
Ricerca sul prodotto
Ricerche di mercato
Analisi dei dati
Analisi del cliente
Qualifiche dell'affare e della proposta
Creazione di proposte di vendita
Ognuna di queste attività, se svolta bene, influisce direttamente sul tuo impegno nelle vendite. Se a un rappresentante di vendita viene assegnato un vantaggio vuoto, inizia in svantaggio. Devono dedicare del tempo a conoscere il lead, fare le proprie ricerche e poi, si spera, elaborare una presentazione, se non hanno già perso l'interesse del potenziale cliente. Idealmente, dovresti consegnare a un rappresentante di vendita un lead qualificato e ben studiato in modo che possa iniziare alla grande con una presentazione di vendita personalizzata. [gate-cta-in-post] Lo strumento più importante nel coinvolgimento pre-vendita è il diritto CRM. Quando utilizzi un CRM, puoi organizzare i dati sul coinvolgimento pre-vendita su una piattaforma universale accessibile a tutta la tua azienda. La comunicazione interdipartimentale è già una delle maggiori problemi nel settore delle vendite. Non lasciare che i membri del tuo team perdano tempo nel rintracciare informazioni tramite e-mail e chiamate quando possono accedere facilmente alle schede tecniche complete dei clienti in un CRM.
Come massimizzare il coinvolgimento del venditore
Indipendentemente dall'aspetto del coinvolgimento nelle vendite che desideri migliorare, ci sono sempre delle best practice da tenere a mente. Ecco solo alcuni modi in cui puoi massimizzare il coinvolgimento del venditore mentre implementi strategie di miglioramento.
Monitorare il coinvolgimento su tutti i canali
Per risolvere i problemi, è necessario sapere dove si trovano. Quando stai cercando di migliorare il coinvolgimento nelle vendite, assicurati di monitorare tutti i tipi di canali di vendita. Questi includono vendite social, e-mail, chiamate e materiale di vendita. Quando riesci a individuare quali canali mostrano il coinvolgimento più basso, puoi produrre un piano per aumentare tali canali.
Tieni traccia dei contenuti attraverso la pipeline tramite il coinvolgimento dei consumatori
Vuoi assicurarti che i tuoi rappresentanti di vendita e i tuoi consumatori siano allineati. Se disponi di contenuti e-mail con un elevato tasso di clic ma i tuoi rappresentanti non lo sanno, stanno perdendo l'opportunità di interagire con un potenziale cliente durante un punto di interesse chiave. Allo stesso modo, i tuoi rappresentanti di vendita potrebbero interagire con i potenziali clienti in punti del processo in cui non interagiscono con materiali di marketing o demo di prodotti. Allineare i tempi dei punti di contatto e delle interazioni è fondamentale per capitalizzare l'interesse.
Sii flessibile e aperto al cambiamento
Fare un piano di vendita è fantastico, ma non impegnarti così tanto nella sua implementazione da ignorare i problemi. Se il tuo piano incontra un intoppo, adattati. Non devi aspettare una riunione trimestrale o mensile per risolvere un problema evidente. Ad esempio, se parte del tuo piano prevede di offrire un pacchetto ma stai scoprendo che i nuovi clienti sono riluttanti a investire in più di un prodotto, concedi ai tuoi rappresentanti di vendita il permesso di cambiare marcia. È meglio modificare il piano e mantenere quella prospettiva piuttosto che perderla a causa di una strategia rigida.
Che cos'è una piattaforma di coinvolgimento delle vendite (SEP)?
La piattaforma di coinvolgimento delle vendite è un'interfaccia semplificata utilizzata per pianificare, monitorare, eseguire e ottimizzare le interazioni tra il team di vendita e i clienti attraverso più tipi di comunicazione (o canali). I SEP sono ormai così popolari che 87% delle organizzazioni di vendita ne ho già uno e 92% delle organizzazioni di vendita considera il proprio SEP fondamentale per il successo del proprio team di vendita.
Il 92% delle organizzazioni di vendita considera il SEP fondamentale per il successo del proprio team di vendita.
Un SEP non è identico a un CRM, ma i due strumenti presentano molte sovrapposizioni. Se sei nuovo al gioco SEP, dovrai iniziare con un CRM prima di aggiungere il livello SEP. La base di un SEP sono i dati dei clienti e i dati dei clienti sono il nucleo di un CRM.
Pronti per il vostro primo settembre? L'analisi Gartner consiglia Divulgazione or Loft di vendita come software definitivo per la piattaforma di coinvolgimento delle vendite. Zendesk è d'accordo: il nostro CRM collabora con entrambi questi SEP per un'integrazione fluida e un flusso di lavoro ottimale.
Migliora la comunicazione con un software di assistenza clienti più intelligente
Gestire la comunicazione attraverso ogni punto di contatto con il cliente non è un compito da poco. I team devono rimanere al passo con le interazioni, i comportamenti e le aspettative, sia che si tratti di un cliente alle prime armi o di un acquirente abituale e fedele. Senza gli strumenti giusti, anche i tuoi migliori agenti faticano a tenere il passo.
Ecco perché è stato creato il software per il servizio clienti Zendesk. La nostra piattaforma unificata offre al tuo team una visione completa del cliente con un semplice clic. Con l'automazione basata sull'intelligenza artificiale, gli agenti possono impostare promemoria, instradare richieste, tenere traccia dei KPI del servizio e centralizzare la comunicazione tra i reparti, il tutto in un unico spazio di lavoro sicuro.
Zendesk si integra con centinaia di app popolari, così puoi semplificare i flussi di lavoro senza interrompere la configurazione esistente. E poiché la piattaforma è basata sul cloud e progettata per la semplicità, si adatta facilmente alla tua azienda man mano che cresce.
