Vad är direktförsäljning egentligen? | En förklaring av direktförsäljning

När någon nämner direktförsäljning kan din första tanke vara en välmenande vän som säljer hälsopulver och kosttillskott för något företag som bedriver marknadsföring på flera nivåer.

Även om det tekniskt sett handlar om direktförsäljning, är den bilden inte ens i närheten av att beskriva effekten av direktförsäljningsmodellen. Om du har stått i kö för den nya iPhone framför Apple Store har du deltagit i direktförsäljning. Bara under 2020 handlade 41,6 miljoner kunder via en direktförsäljningskanal, och antalet företag som använder direktförsäljning ökade med nästan 14 procent.

Även om direktförsäljning har ett dåligt rykte är det faktiskt en av de mest lukrativa försäljningsmöjligheterna som ett företag kan utnyttja – om den genomförs på rätt sätt.

I det här avsnittet tar vi dig igenom detaljerna i direktförsäljning och beskriver hur det kan gynna dig, dina kunder och din vinst.

Vad är direktförsäljning?

Direktförsäljning är försäljning som sker mellan ett varumärke och slutanvändaren utan mellanhand eller distributör. De är en typ av B2C-försäljning (business to customer) och kan ske personligen eller online.

Det viktigaste för ditt företag att veta om direktförsäljning är att den är på frammarsch – utan några tecken på att avta. Direktförsäljningen i USA ökade från 76,7 miljarder dollar 2019 till 123,3 miljarder dollar 2021 och förväntas nå 175 miljarder dollar 2023.

Det viktigaste för ditt företag att veta om direktförsäljning är att den är på frammarsch – utan några tecken på att avta.

Det betyder inte att du behöver lämna B2B-försäljning eller andra typer av B2C-försäljning bakom dig, men det betyder att du kanske bör ompröva din försäljningsstrategi om direktförsäljning inte ingår i dina planer. Vi vet att direktförsäljning har ett dåligt rykte just nu, så innan vi går djupare in på vad direktförsäljning är, ska vi tala lite om vad de inte är.

Direktförsäljning vs. MLM

Definitionen av direktförsäljning är ofta lite oklar nuförtiden på grund av MLM-företagens (multi-level marketing companies) framväxt (och ökande rykte). MLM-distributörer beskriver ofta sin försäljningsmetod som direktförsäljning, och därför tror många att det är samma sak. I själva verket är MLM ett av tre sätt att bedriva direktförsäljning, så all MLM-försäljning är direktförsäljning, men inte all direktförsäljning är kopplad till MLM.

De tre typerna av direktförsäljning är:

1. D2C: Företag och varumärken säljer direkt till sina slutkunder (t.ex. online-köp direkt från varumärkets webbplats).
2. Sälj på en nivå (eller marknadsföring på en nivå): Säljare fungerar som distributörer för ett varumärke eller företag och får provision för sålda produkter.
3. Multi-level sales (eller multi-level marketing): Försäljning på en nivå, men säljare och distributörer tjänar också pengar på att rekrytera fler distributörer (ofta mer pengar än vad de tjänar på att sälja produkter).

Under de senaste åren har den federala handelskommissionen (Federal Trade Commission) slagit hårt mot många MLM-företag för pyramidspel, vilket lett till en allmän avsmak för direktförsäljning. Det bör dock inte hindra dig. Direktförsäljning är ett fantastiskt sätt att generera intäkter och bygga upp varumärkeslojalitet när det görs på rätt sätt.

Kanal- och direktförsäljning

Den andra centrala förvirringen när det gäller direktförsäljning är var den passar in i den övergripande försäljningsmodellen. Det är lätt att tänka på direktförsäljning som ”den andra” typen av försäljning, men det är egentligen bara en typ av kanalförsäljning. Det finns två typer av kanalförsäljning: direkt (direkt till kunden) och indirekt (alla andra typer av försäljning).

Kanalförsäljning klassificeras efter hur många kanaler en produkt måste gå igenom innan den når slutkunden. Till exempel anses en produkt som flyttas från tillverkaren till en grossist och sedan till en återförsäljare vara en försäljning i två kanaler. Direktförsäljning är bara försäljning utan kanaler.

Tänk på att en kanal inte är samma sak som en plattform när du tittar på försäljning av internetdistribution. Om du köper en produkt på Etsy köper du fortfarande direkt från tillverkaren – Etsy är en plattform. Men om du köper en produkt på Amazon går du sannolikt genom en kanal, eftersom Amazon inte tillverkar majoriteten av de produkter som säljs.

Hur man skapar en modell för direktförsäljning

I allmänhet finns det två modeller för direktförsäljning som du kan använda:

Även om det andra alternativet tekniskt sett innebär att det finns ett steg mellan tillverkaren och konsumenten, betraktas det fortfarande som direktförsäljning eftersom all försäljning sker via företagets anställda och inte via externa leverantörer.

Låt oss ta en närmare titt på båda dessa modeller.

D2C-försäljning

Vid D2C-försäljning går dina produkter från ditt företag till konsumenten utan några som helst stopp. Denna metod är mycket vanlig i:

• SaaS-försäljning: Med ökningen av onlineförsäljning är det mycket få programvaruköp som behöver en återförsäljare längre.
• Företagsförsäljning: Stora affärer fungerar bäst med en personlig touch.
• SMB-försäljning: Små och medelstora företag utnyttjar ofta den lokala marknaden innan de börjar sälja indirekt.

Om ditt företag redan är ett större företag med distributionspartner kan du fortfarande dra nytta av D2C-försäljning. Med över 80 procent av konsumenterna som handlar åtminstone en del på nätet är det den perfekta tiden att skapa en webbplats för direktköp för ditt företag.

Du kan fortfarande arbeta med personliga distributörer och online-distributörer, men ge möjlighet till direktköp. Båda metoderna har ett syfte och fördelar. Med detaljhandelsförsäljning kan kunderna jämföra dina produkter med andra företag om de inte vet vilket märke de vill ha, medan varumärkeslojalister kan gå direkt till din webbplats eller butik. Olika kunder föredrar olika upplevelser. Om du erbjuder båda delarna är det mer sannolikt att du får en försäljning.

Försäljning på en nivå

Det andra alternativet för direktförsäljning är försäljning på en nivå. Observera att ett försäljningsteam på en nivå inte nödvändigtvis är samma sak som ett allmänt försäljningsteam. Försäljningsteam på en nivå arbetar nästan uteslutande med produktkommissioner, skapar sina egna arbetstider och genererar sina egna leads. Detta skiljer sig från företagsintern extern försäljning och intern försäljning, som kan arbeta under normala arbetstider och arbeta tillsammans med företagets större marknadsförings- och leverantörsteam för att skapa en fullständig försäljningsbild.

Vad är direktförsäljare?

Direktförsäljare är de anställda som arbetar som distributörer av din produkt. Dessa säljare säljer ofta genom dörrförsäljning, kataloger och personliga presentationer. De kan fungera för B2B-försäljning, men oftast säljer de till enskilda konsumenter. Som vi nämnde tidigare arbetar dessa säljare sällan på bestämda tider och förväntas arbeta oberoende av företaget, så de faller inte under ditt interna säljteam eller din interna försäljningsledning.

Exempel på direktförsäljning

Nu när vi vet vilka typer av direktförsäljning det finns, ska vi titta på ett exempel på var och en av dem.

Kom ihåg att vissa företag använder en blandning av dessa direktförsäljningsstilar eftersom direktförsäljning inte är en försäljningsstil som passar alla.

Varför älskar konsumenterna direktförsäljning?

Vi vet att direktförsäljning och D2C-försäljning ökar kraftigt, så kunderna måste älska dem. Men vad är det som gör dem så attraktiva för allmänheten? Här är några anledningar till att konsumenter dras till direktförsäljning:

• Kunderna gillar när varumärken interagerar med dem. Social försäljning är på frammarsch och kunderna känner sig speciella när du interagerar med dem på sociala medier. Genom att lägga till en personlig touch blir direktförsäljning mer välkomnande för potentiella kunder.

• Att köpa direkt skyddar kunderna från kopior. Den enda nackdelen med detaljhandel och distribution på nätet är risken för kopior. Större företag är särskilt sårbara (vilket framgår av Apples senaste stämning). Direktförsäljning ger kunderna en viss trygghet, även om priset är högre.

• För det mesta har tillverkaren alla produkter i lager. Inget företag säljer hela sitt lager till en återförsäljare. Det skulle vara meningslöst – olika geografiska och finansiella marknader vill ha tillgång till olika saker. Direktförsäljning ger dina kunder tillgång till hela ditt lager utan att du behöver spendera pengar på att distribuera hela lagret.

• Konsumenter får ofta den bästa kundupplevelsen och supporten från tillverkaren. Du är inte beroende av återförsäljarens returpolicy eller kunskap om produkterna, så du kan bättre hjälpa kunderna med frågor eller problem.

I slutändan vill kunderna ha bästa möjliga produkt med en personlig touch. Att gå direkt till tillverkaren är ett garanterat sätt för alla kunder att försäkra sig om att de får en äkta produkt till lägsta pris och bästa service.

Hur ditt företag drar nytta av direktförsäljning

Du kanske har en bra strategi för indirekt försäljning. Det är fantastiskt, men det betyder inte att direktförsäljning inte kan gynna ditt företag. När det görs på rätt sätt (och på ett etiskt sätt) kan direktförsäljning vara en möjlighet:

• Låt ditt varumärke behålla kontrollen över sin image. När du distribuerar via återförsäljare är ditt varumärke knutet till återförsäljarens varumärke.

• Ge dig möjlighet att styra relationsbyggandet med ditt varumärke. Kunderna kan interagera direkt med din säljstil och bygga upp en snabbare varumärkeslojalitet.

• Ge kunderna alternativ – kunderna älskar alternativ. Genom att helt enkelt ge kunderna möjlighet att köpa direkt från dig vinner du kunder som kanske skulle ha tittat åt andra hållet.

• Öppna upp dina försäljningsvägar. Om all din försäljning skedde via fysiska återförsäljare i mars 2020 fick du troligen en smärtsam smäll under nedläggningen. Direktförsäljning möjliggör ett onlinealternativ när det inte är möjligt att handla personligen.

• Utöka din kundkrets. Om någon köper din produkt från en återförsäljare får du inte nödvändigtvis deras uppgifter för marknadsföring. När de köper direkt kan du samla in deras information och lägga till dem i din databas.

Kan ett CRM hjälpa direktförsäljning?

Absolut. Direktförsäljning handlar om varumärke, personlig kontakt och uppföljning. Programvara för hantering av kundrelationer (CRM) hjälper dig att hålla dina kundregister i ordning och din kommunikation uppdaterad.

Med ett CRM som Zendesk Sell kan du automatisera e-postmeddelanden, spåra kunderna genom försäljningstratten och hålla koll på försäljningsmålen. Oavsett om du är ett startup eller ett Fortune 500-företag kan rätt CRM förbättra din försäljning.

Begär en demo i dag för att odla varumärkeslojalitet och ge dina produkter direkt till dem som vill ha dem.