Che cos'è esattamente la vendita diretta? | Un chiarimento sulle vendite dirette

Quando si parla di vendite dirette, il primo pensiero potrebbe essere quello di un amico ben intenzionato che vende polveri e integratori per qualche società di marketing multilivello.

Sebbene sia tecnicamente una vendita diretta, questa immagine non si avvicina minimamente a descrivere l'impatto del modello di vendita diretta. Chi, ad esempio, ha fatto la fila per il nuovo iPhone davanti all'Apple Store, ha partecipato a una vendita diretta. Solo nel 2020, 41,6 milioni di clienti hanno acquistato attraverso un canale di vendita diretta e il numero di aziende che utilizzano questo canale è cresciuto di quasi il 14%.

Sebbene la vendita diretta abbia una cattiva reputazione, in realtà è una delle opportunità di vendita più redditizie che un'azienda possa sfruttare, se attuata correttamente.

In questo articolo, illustriamo le caratteristiche specifiche della vendita diretta e spieghiamo nel dettaglio come può portare benefici ad azienda e clienti e far aumentare i profitti.

Che cos'è la vendita diretta?

Le vendite dirette sono vendite che avvengono tra un marchio e l'utente finale senza intermediari o distributori. Sono un tipo di vendita B2C (business to customer) e possono avvenire di persona o online.

La cosa più importante da sapere, per un'azienda, è che la vendita diretta è che è in crescita, senza segni di rallentamento. Le vendite dirette negli Stati Uniti sono passate da 76,7 miliardi di dollari nel 2019 a 123,3 miliardi di dollari nel 2021 e si prevede che raggiungeranno i 175 miliardi di dollari entro il 2023.

La cosa più importante da sapere, per un'azienda, è che la vendita diretta è che è in crescita, senza segni di rallentamento.

Ciò non significa che le vendite B2B o gli altri tipi di vendite B2C debbano cessare, ma che le aziende dovrebbero riprogettare le loro strategie di vendita per includere le vendite dirette. Dal momento, tuttavia, che si tratta di un canale con una cattiva reputazione, prima di approfondire cosa sono le vendite dirette, è bene specificare cosa non sono.

Vendite dirette vs MLM

La definizione di vendita diretta è spesso confusa, a causa dell'ascesa (e della pessima reputazione) delle MLM (società di marketing multilivello). I distributori di MLM descrivono spesso il loro metodo come vendita diretta e, di conseguenza, molti pensano che siano la stessa cosa. In realtà, il MLM rappresenta solo uno dei tre modi in cui può avvenire la vendita diretta: tutte le vendite di MLM sono vendite dirette, ma non tutte le vendite dirette sono associate al MLM.

I tre tipi di vendita diretta sono:

1. D2C: le aziende e i marchi vendono direttamente al cliente finale (ad esempio, acquisti online direttamente dal sito web del marchio).
2. Vendite a livello singolo (o marketing a livello singolo): i rappresentanti di vendita agiscono come distributori di un marchio o di un'azienda e guadagnano una commissione sui prodotti venduti.
3. Vendite multilivello (o marketing multilivello): vendite a livello singolo, ma i rappresentanti e i distributori guadagnano anche grazie al reclutamento di altri distributori (spesso più di quanto guadagnino vendendo prodotti).

Negli ultimi anni, la Federal Trade Commission si è scagliata pesantemente contro numerose società di MLM che attuano schemi piramidali, il che ha portato a una generale avversione per la vendita diretta. Questa circostanza, tuttavia, non dovrebbe essere un ostacolo. La vendita diretta, se fatta correttamente, è un modo fantastico per generare ricavi e costruire la fedeltà al marchio.

Vendite di canale vs vendite dirette

Anche la collocazione della vendita diretta nel modello di vendita generale genera confusione. Spesso si pensa che quelle dirette siano "l'altro" tipo di vendite, ma in realtà sono solo una tipologia di vendite di canale. Le vendite di canale sono di due tipi: dirette (direttamente al cliente) e indirette (ogni altro tipo di vendita).

Le vendite di canale sono classificate in base al numero di canali che un prodotto deve attraversare prima di raggiungere il cliente finale. Ad esempio, un prodotto che passa dal produttore al grossista e poi al dettagliante è considerato una vendita a due livelli di canale. Le vendite dirette sono solo vendite a canale zero.

Nel caso della distribuzione via internet, è bene specificare che la piattaforma non corrisponde a un canale. Se si acquista un prodotto su Etsy, ad esempio, si acquista comunque direttamente dal produttore: Etsy è una piattaforma. Ma se si acquista un prodotto su Amazon, è probabile che si passi attraverso un canale, poiché Amazon, nella maggior parte dei casi, non produce i prodotti che vende.

Come creare un modello di vendita diretta

In generale, si possono utilizzare due modelli di vendita diretta:

Anche se la seconda opzione mette tecnicamente un intermediario tra il produttore e il consumatore, è comunque considerata vendita diretta perché tutte le vendite avvengono attraverso i dipendenti dell'azienda e non attraverso fornitori esterni.

Diamo un'occhiata più da vicino a entrambi i modelli.

Vendite D2C

Nelle vendite D2C, i prodotti vanno dall'azienda al consumatore senza alcun passaggio intermedio. Questo metodo è estremamente comune in:

• Vendite SaaS: con l'aumento delle vendite online, sono pochissimi gli acquisti di software che necessitano di un rivenditore.
• Vendite aziendali: i grandi affari funzionano meglio con un tocco personale.
• Vendite delle PMI: le piccole e medie imprese spesso sfruttano il mercato locale prima di passare alle vendite indirette.

Anche le grandi società che si avvalgono già di partner di distribuzione possono trarre vantaggio dalle vendite D2C. Con oltre l'80% dei consumatori che fanno almeno una parte degli acquisti online, è il momento perfetto per creare un sito di acquisti diretti per l'azienda.

È possibile continuare a lavorare con i distributori online e di persona, ma è necessario prevedere un'opzione per l'acquisto diretto. Entrambi i metodi soddisfano uno scopo e offrono dei vantaggi. Le vendite al dettaglio consentono ai clienti che non hanno un brand preferito di confrontare i prodotti di più aziende e ai fedelissimi di un marchio particolare di acquistare direttamente dal suo sito o negozio. Clienti diversi preferiscono esperienze diverse. Offrendo entrambe le opzioni, le probabilità di concludere la vendita aumentano.

Vendite a livello singolo

L'altra opzione per la vendita diretta è la vendita a livello singolo. Si noti che un team di vendita a livello singolo non è necessariamente la stessa cosa di un team di vendita generale. I team di vendita a livello singolo lavorano quasi esclusivamente sulle commissioni dei prodotti, creano i propri orari e generano i propri contatti. Si tratta di un canale diverso dalle vendite interne ed esterne all'azienda, che possono essere attive durante l'orario di lavoro standard e viaggiare parallelamente alle attività dei più ampi team di marketing e di fornitura, contribuendo a creare il panorama di vendite completo.

Cosa sono i venditori diretti?

I venditori diretti sono i dipendenti che lavorano come distributori del prodotto. Vendono spesso porta a porta, attraverso cataloghi e durante presentazioni dal vivo. Possono lavorare per le vendite B2B, ma più spesso vendono ai singoli consumatori. Come abbiamo detto in precedenza, questi venditori raramente hanno orari fissi e sono tenuti a lavorare in modo indipendente dall'azienda, quindi non rientrano nel team di vendita interno o nella gestione delle vendite interna.

Esempi di vendita diretta

Ora che conosciamo i diversi tipi di vendita diretta, vediamone degli esempi.

Alcune aziende utilizzano un mix di questi stili di vendita diretta, non esiste, infatti, un modello di vendita diretta adatto a tutti.

Perché i consumatori amano la vendita diretta?

Sappiamo che le vendite dirette e le vendite D2C stanno registrando una crescita stellare, ciò significa che i clienti le apprezzano. Cosa le rende così attraenti agli occhi del pubblico? Ecco alcuni motivi per cui i consumatori si orientano verso la vendita diretta:

• Ai clienti piace quando i marchi interagiscono con loro. Il social selling è in crescita perché i clienti si sentono speciali quando le aziende interagiscono con loro sui social media. L'aggiunta di un tocco personale rende la vendita diretta più accogliente per i potenziali clienti.

• Acquistare direttamente protegge i clienti dalle imitazioni. L'unico aspetto negativo della distribuzione al dettaglio e online è il potenziale di contraffazione. Le aziende più grandi sono particolarmente vulnerabili (come dimostra la recente causa intentata da Apple). La vendita diretta offre ai clienti un maggiore livello di sicurezza, anche se il prezzo è più alto.

• Il produttore di solito ha tutti i prodotti in magazzino. Nessuna azienda vende l'intero stock a un rivenditore. Non avrebbe senso: mercati geografici e finanziari diversi vogliono accedere a prodotti diversi. La vendita diretta consente ai clienti di accedere a tutto l'inventario senza dover spendere soldi per le spedizioni dal magazzino.

• I consumatori spesso ottengono dal produttore la migliore esperienza e assistenza al cliente. Non essendo vincolate dalle politiche di restituzione o dalla conoscenza dei prodotti del rivenditore, le aziende possono assistere meglio i clienti in caso di domande o problemi.

In fin dei conti, i clienti vogliono il miglior prodotto possibile con un tocco personale. Rivolgersi direttamente al produttore è un modo garantito per ogni cliente di assicurarsi un prodotto autentico al prezzo più basso e con il miglior servizio.

In che modo le aziende traggono vantaggio dalla vendita diretta

Alcune aziende vantano delle ottime strategie di vendita indiretta. Ciò è fantastico, ma anche in questi casi, le vendite dirette potrebbero apportare ulteriori benefici. Se fatta in modo corretto (ed etico), la vendita diretta può:

• Permettere al marchio di mantenere il controllo della propria immagine. Quando si distribuisce attraverso i rivenditori, il marchio aziendale è legato a quello del rivenditore.

• Vi dà l'opportunità di controllare la creazione di relazioni con il vostro marchio. I clienti possono interagire direttamente con il vostro stile di vendita, creando una più rapida fedeltà al marchio.

• Dare ai clienti delle opzioni; i clienti amano le opzioni. Offrendo l'opportunità di acquistare direttamente dall'azienda, è possibile conquistare clienti che altrimenti non sarebbero stati interessati.

• Tenere aperti i percorsi di vendita. Le aziende che a marzo 2020 effettuavano tutte le vendite tramite rivenditori hanno, con ogni probabilità, subito fortemente le conseguenze del lockdown. La vendita diretta rappresenta un'alternativa online particolarmente utile quando non è possibile fare acquisti di persona.

• Ampliare la base clienti. Se i clienti acquistano i prodotti dal rivenditore, per le aziende è complicato ottenere i loro dati da sfruttare per le attività di marketing. Se acquistano direttamente, invece, le aziende possono raccogliere le loro informazioni e aggiungerle al database.

Un CRM può aiutare le vendite dirette?

Assolutamente sì. La vendita diretta si basa sul branding, sulla connessione personale e sul follow-up. Il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) aiuta a mantenere i registri dei clienti e le comunicazioni aggiornate.

Con un CRM come Zendesk Sell, è possibile automatizzare le e-mail, monitorare i clienti attraverso l'imbuto delle vendite e soddisfare gli obiettivi di vendita. Che si tratti di una startup o di una Fortune 500, il CRM giusto può migliorare le vendite di ogni azienda.

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