Hvad er direkte salg egentlig? | En forklaring på direkte salg

Når nogen nævner direkte salg, tænker du måske først på en velmenende ven, der sælger sundhedspulver og kosttilskud for et eller andet multi-level marketingfirma.

Selv om det teknisk set er direkte salg, er dette billede ikke i nærheden af at beskrive effekten af den direkte salgsmodel. Hvis du har ventet i køen foran Apple Store for at købe den nye iPhone, har du deltaget i direkte salg. Alene i 2020 købte 41,6 millioner kunder gennem en direkte salgskanal, og antallet af virksomheder, der anvender direkte salg, steg med næsten 14 procent.

Så selv om direkte salg har et dårligt ry, er det faktisk en af de mest lukrative salgsmuligheder, som en virksomhed kan udnytte – hvis det gøres rigtigt.

I denne artikel gennemgår vi de specifikke aspekter af direkte salg og hvordan det kan gavne dig, dine kunder og din bundlinje.

Hvad er direkte salg?

Direkte salg er salg, der finder sted mellem et brand og slutbrugeren uden en mellemmand eller distributør. De er en slags B2C-salg (business to customer), og de kan foregå personligt eller online.

Det vigtigste din virksomhed skal vide om direkte salg er, at det er i vækst – og der er ingen tegn på, at det er på vej tilbage. I USA steg direkte salg fra 76,7 mia. dollars i 2019 til 123,3 mia. dollars i 2021 og forventes at nå op på 175 mia. dollars i 2023.

Det vigtigste din virksomhed skal vide om direkte salg er, at det er i vækst – og der er ingen tegn på, at det er på vej tilbage.

Det betyder ikke, at du skal gå bort fra B2B-salg eller andre former for B2C-salg, men det betyder, at du måske skal genoverveje din salgsstrategi, hvis direkte salg ikke er en del af dine planer. Når det er sagt, ved vi, at direkte salg har et dårligt ry lige nu, så før vi dykker dybere ned i, hvad direkte salg er, skal vi tale lidt om, hvad det ikke er.

Direkte salg vs. MLM

Definitionen af direkte salg er ofte lidt mudret i dag på grund af MLM'ernes fremgang (Multi-level Marketing-virksomheder). MLM-leverandører vil ofte beskrive deres salgsmetode som direkte salg, og derfor antager mange mennesker, at det er det samme. I virkeligheden er MLM'er en af tre måder, hvorpå direkte salg kan finde sted, så alt MLM-salg er direkte salg, men ikke alt direkte salg er forbundet med MLM'er.

De tre typer af direkte salg er:

1. D2C: Virksomheder og brands sælger direkte til deres slutkunder (f.eks. onlinekøb direkte fra brandets websted).
2. Salg på et enkelt niveau (eller markedsføring på et enkelt niveau): Salgsrepræsentanter fungerer som distributører for et brand eller en virksomhed og får provision for solgte produkter.
3. Multi-level salg (eller multi-level marketing): Salg på et enkelt niveau, men sælgere og distributører tjener også penge på at rekruttere flere distributører (ofte flere penge end de tjener på at sælge produkter).

I løbet af de seneste år har Federal Trade Commission (den amerikanske handelskommission) slået hårdt ned på mange MLM-virksomheder for pyramidespil, hvilket har ført til en generel modvilje mod direkte salg. Det bør dog ikke stoppe dig. Direkte salg er en fantastisk måde at generere indtægter og opbygge loyalitet over for mærket på, når det gøres korrekt.

Kanal vs. direkte salg

Den anden forvirring omkring direkte salg er, hvor det passer ind i den overordnede salgsmodel. Det er let at betragte direkte salg som "den anden" type salg, men det er i virkeligheden bare en form forsalgskanal. Der findes to typer salgskanaler: direkte salg (direkte til kunden) og indirekte salg (alle andre typer salg).

Salgskanaler klassificeres efter antallet af kanaler, som et produkt skal igennem, før det når frem til slutkunden. F.eks. betragtes et produkt, der bevæger sig fra producenten til en grossist og derefter til en detailhandler, som et salg i to niveauer i en kanal. Direkte salg er bare salg uden kanaler.

Husk på, at en kanal ikke er det samme som en platform, når du ser på salg via internetdistribution. Hvis du køber et produkt på Etsy, køber du stadig direkte fra producenten – Etsy er en platform. Men hvis du køber et produkt på Amazon, går du sandsynligvis gennem en kanal, da Amazon ikke fremstiller størstedelen af de produkter, de sælger, selv.

Hvordan man skaber en direkte salgsmodel

Generelt er der to modeller for direkte salg, som du kan bruge:

Selv om den anden mulighed teknisk set placerer et trin mellem producenten og forbrugeren, betragtes det stadig som direkte salg, fordi alt salg foregår gennem virksomhedens ansatte og ikke gennem eksterne leverandører.

Lad os se nærmere på begge disse modeller.

D2C-salg

Ved D2C-salg sendes dine produkter fra din virksomhed til forbrugeren uden nogen form for stop. Denne metode er meget almindelig i:

• SaaS-salg: Med fremkomsten af onlinesalg er det kun meget få softwarekøb, der kræver en forhandler.
• Salg til større virksomheder: Store aftaler fungerer bedst med et personligt præg.
• SMV-salg: Små og mellemstore virksomheder udnytter ofte det lokale marked, før de begynder at sælge indirekte varer.

Hvis din virksomhed allerede er en større virksomhed med distributionspartnere, kan du stadig drage fordel af D2C-salg. Med over 80 procent af forbrugerne, der i det mindste handler online, er det det perfekte tidspunkt at oprette et direkte indkøbswebsted for din virksomhed.

Du kan stadig arbejde med personlige og online distributører, men du kan tilbyde mulighed for direkte køb. Der er et formål og fordele ved begge metoder. Detailhandelssalg giver kunderne mulighed for at sammenligne dine produkter med andre virksomheder, hvis de ikke ved, hvilket mærke de vil have, mens mærkeloyalister kan gå direkte til dit websted eller din butik. Forskellige kunder foretrækker forskellige oplevelser. Når du tilbyder begge dele, er du mere tilbøjelig til at opnå et salg.

Salg på et enkelt niveau

Den anden mulighed for direkte salg er salg på et enkelt niveau. Bemærk, at et salgsteam på et enkelt niveau ikke nødvendigvis er det samme som et generelt salgsteam. Salgsteams på et enkelt niveau arbejder næsten udelukkende på produktkommissioner, skaber deres egne arbejdstider og genererer deres egne kundeemner. Dette adskiller sig fra eksternt salg og salg inden for virksomheden, som kan fungere inden for normal arbejdstid og arbejde sammen med virksomhedens større marketing- og leverandørteams for at skabe et komplet salgsbillede.

Hvad er direkte sælgere?

Direkte sælgere er de medarbejdere, der arbejder som distributører af dit produkt. Disse sælgere sælger ofte gennem dør-til-dør-salg, kataloger og personlige præsentationer. De kan fungere i forbindelse med B2B-salg, men oftere sælger de til individuelle forbrugere. Som vi nævnte tidligere, arbejder disse sælgere sjældent på faste arbejdstider og forventes at arbejde uafhængigt af virksomheden, så de hører ikke under dit interne salgsteam eller din interne salgsledelse.

Eksempler på direkte salg

Nu hvor vi kender de forskellige typer af direkte salg, skal vi se på et eksempel på hver type.

Husk, at nogle virksomheder bruger en blanding af disse salgsformer, fordi direkte salg ikke er en salgsform, der passer til alle.

Hvorfor elsker forbrugerne direkte salg?

Vi ved, at direkte salg og D2C-salg stiger voldsomt, så kunderne må elske dem. Men hvad gør dem så tiltrækkende for forbrugerne? Her er nogle få grunde til, at forbrugerne hælder mod direkte salg:

• Kunderne elsker det, når brands interagerer med dem. "Social selling" er på vej frem, og kunderne føler sig specielle, når du interagerer med dem på de sociale medier. Ved at tilføje et personligt præg bliver direkte salg mere indbydende for potentielle kunder.

• Direkte køb beskytter kunderne mod kopivarer. Den eneste ulempe ved detailhandel og onlinedistribution er risikoen for kopivarer. Større virksomheder er særligt sårbare (som det fremgår af Apples nylige retssag). Direkte salg giver kunderne en vis sikkerhed, selv om det koster mere.

• Producenten har normalt alle produkter på lager. Ingen virksomhed sælger hele sit lager til en detailhandler. Det ville ikke give mening – forskellige geografiske og finansielle markeder ønsker adgang til forskellige ting. Direkte salg giver dine kunder adgang til hele dit lager, uden at du behøver at bruge penge på at distribuere hele lageret.

• Forbrugerne får ofte den bedste kundeoplevelse og support fra producenten. Du er ikke bundet af din forhandlers returpolitik eller viden om produkterne, så du kan bedre hjælpe kunderne med spørgsmål eller problemer.

Når alt kommer til alt, ønsker kunderne det bedst mulige produkt med et personligt præg. At gå direkte til producenten er en garanteret måde for enhver kunde at sikre sig, at de får et autentisk produkt til den laveste pris og med den bedste service.

Hvordan din virksomhed drager fordel af direkte salg

Du har måske en god strategi for indirekte salg. Det er fantastisk, men det betyder ikke, at direkte salg ikke kan gavne din virksomhed. Når det gøres korrekt (og etisk korrekt), kan direkte salg:

• Giv dit brand mulighed for at bevare kontrollen over sit image. Når du distribuerer gennem forhandlere, er dit brand bundet til forhandlerens brand.

• Giver dig mulighed for at styre opbygningen af relationer med dit brand. Kunderne kan interagere direkte med din salgsstil og opbygge en hurtigere brandloyalitet.

• Giv kunderne valgmuligheder – kunderne elsker valgmuligheder. Ved blot at give kunderne mulighed for at købe direkte fra dig får du kunder, som måske ville have set den anden vej.

• Åbn din salgsproces. Hvis alt dit salg foregik gennem personlige forhandlere i marts 2020, fik du sandsynligvis et smerteligt slag under lukningen. Direkte salg giver mulighed for en online mulighed, når det ikke er muligt at handle personligt.

• Udvid din kundebase. Hvis en person køber dit produkt hos en forhandler, får du ikke nødvendigvis deres data til markedsføring. Når de køber direkte, kan du indsamle deres oplysninger og tilføje dem til din database.

Kan et CRM-system hjælpe med direkte salg?

Absolut. Direkte salg handler om branding, personlig kontakt og opfølgning. CRM-software (Customer Relationship Management ) hjælper dig med at holde dine kundeoplysninger i orden og din kommunikation opdateret.

Med et CRM-system som Zendesk Sell kan du automatisere e-mails, spore kunderne gennem salgstragt og holde styr på salgsmålene. Uanset om du er en startup eller en Fortune 500-virksomhed, kan det rigtige CRM forbedre dit salg.

Få en demo i dag for at skabe loyalitet over for dit brand og bringe dine produkter direkte til de mennesker, der ønsker dem.