10 exempel på säljargument som fungerar (+ tips på hur du skriver egna)

Kan du sammanfatta erbjudandet med två meningar? Det kan Adam Goldstein. VD:n och medgrundaren till resebyråsajten Hipmunk hade problem att få finansiering till det nystartade företaget. Han kontaktade United Airlines VD med följande säljargument på två meningar: VD:n svarade Goldstein direkt inom en kvart. Hipmunk fick över 55 miljoner USD från investerare. Slutsats: Du behöver en kort replik till de korta ögonblicken när tillfället kommer (t ex ett slumpartat möte på en flygplats eller en chansning på Twitter). Se det som din logline. I Hollywood är en logline en sammanfattning av en film med två meningar. Din egen logline måste innehålla svaren på följande frågor:

• Vad handlar presentationen om?

• Vad gör det nystartade företaget eller produkten/tjänsten?

• Vad har du för idé?

Googles logline är helt enkelt: Google ordnar världens information och gör den allmänt åtkomlig. Den är kort och lätt att komma ihåg och förklarar vad Google gör och erbjuder. Försök att skapa en logline under 140 tecken som hjälper målgruppen att ta upp informationen och avgöra om de vill veta mer.

G2Crowd är en plattform som ger programanvändare möjlighet att dela sina omdömen om en produkt. Här är företagets hisspresentation:

G2Crowd är användarplattformen för personer att säga vad de verkligen tycker om program och inte vill veta vad analytiker eller personer som inte använder det eller referenser från era bästa kunder tycker”, börjar säljargumentet. "Du hör faktiskt direkt från användaren och interagerar med personer som verkligen använder produkten". Även om den är kortare än 20 sekunder förmedlar säljargumentet syftet med G2-plattformen och förklarar problemet de löser för programanvändare. Slutsats: Kortare är ofta bättre. Ett kortfattat säljargument tvingar dig att förklara produkten eller tjänster som en lekman och på ett sätt som snabbt skapar intresse. Ett kort och kvickt säljargument stannar hos en potentiell kund längre än ett svamlande säljargument som räknar upp alla produktfunktionerna. Försök att skapa en 20 till 30 sekunder lång hisspresentation som svarar på följande frågor:

• Vad gör produkten eller tjänsten?

• Vad utmärker produkten eller tjänsten?

• Vad är produktens eller tjänstens syfte?

Skriv ned det du vill säga. Ta bort jargong och var specifik. Om ert företag till exempel "eliminerar behovet för försäkringsagenters att använda mycket papper" kan du i stället säga "vår e-underskriftsplattform minskar den enorma mängd papper som försäkringsagenter måste använda".

I början av 2000-talet blev miljardären och investeraren Mark Cuban den nya ägaren av Dallas Mavericks. Laget hade svårt att vinna matcher vilket ledde till dålig biljettförsäljning. För att öka biljettförsäljningen ledde Cuban sitt säljteam genom att ringa till tidigare innehavare av säsongsbiljetter. "Det här är Mark Cuban, Dallas Mavericks nya ägare", brukade han säga. "Jag vet att du har sett en match och jag vill tala om för dig att vi gärna vill ha dig tillbaka". I början av samtalen fick Cuban höra olika invändningar, till exempel hur dåligt laget var. Som svar påminde han tidigare biljettinnehavare om deras egna erfarenheter av matcherna som barn, när det inte spelade roll om laget vann eller förlorade. Poängen var själva matchen. Arenan. Popcorn och hejaramsor och tiden med föräldrar, vänner, grannar, osv. Det är en unik händelse som bara kostar 8 USD per biljett och ger större värde än att gå på bio eller McDonald's. Hans tillvägagångssätt fungerade och biljettförsäljningen började öka. Cuban köpte Mavericks för 280 miljoner. Nu är laget värt 2,7 miljarder USD. Slutsats: Sälj fördelarna, inte funktionerna, till potentiella kunder under säljargument per telefon. Cuban marknadsförde inte bra säten, talangfulla spelare och goda popcorn. I stället marknadsförde han en speciell familjeupplevelse, något som han och teamet visste att tidigare innehavare av säsongsbiljetter uppskattade. Inkludera specifika fördelar som köparen får tack vare er produkt eller tjänst när du skapar ett skript för säljargument i telefon. Ni är kanske ett B2B-företag som erbjuder säljutbildning. I stället för en lista med kurserna ni erbjuder är det bättre att förklara hur er utbildning hjälper säljare att känna sig säkrare med kalla samtal och e-post och ökar deras vinstfrekvens. Ge heller inte intrycket att er produkt eller tjänst är perfekt. Cuban medgav att han inte visste om laget skulle spela bra eller inte. Människor är mer benägna att lita på dig om du är ärlig med det dåliga. Enligt Northwestern Universitys Medill Spiegel Research Center ger ett betyg på 4,5 fler kunder än 5 när personer tittar på produktbetyg. Var ärlig med vad produkten eller tjänsten saknar, men förklara hur ni skiljer er från konkurrenterna och hur ni ändå kan lösa den potentiella kundens problem.

Ryan Robinson, konsult inom innehållsmarknadsföring, kontaktar ofta företag för att erbjuda sina tjänster. Innan han överhuvudtaget presenterar sitt säljargument hittar han något av värde att ge den potentiella kunden, såsom en delning på Twitter. Han inkluderar sedan vad han gjorde i säljargumentet till mottagaren. Följande e-postmeddelande gav till slut Robinson ett arvode på 10 000 USD: Slutsats: "Dina e-postmeddelanden måste visa värdet direkt", säger Robinson. Information om sig själv och sina tjänster kommer inte förrän i det tredje stycket. Endast då öppnar han dörren och ger ett mer detaljerat säljargument och ber om ett samtal. Oren Klaff, författare av Flip the Script: Få människor att tro att din idé är deras idé, lägger till den här tankegången: "Tala aldrig om för köparen vad du vill att den gör, pressa aldrig fram ett ja. Du låter dem tala om vad de vill köpa". Säljargumentet i e-postmeddelande måste sticka ut från bruset i den potentiella kundens inkorg. Skicka en guide eller en resurs som hjälper den potentiella kunden att klara en utmaning. Du ser till exempel på den potentiella kundens webbplats att de anställer ett virtuellt team. Eftersom du arbetar för ett personalföretag skickar du en e-bok om att anställa virtuell personal till den potentiella kunden innan du framför säljargumentet.

Lägg in personuppgifter från profilerna på sociala media för experterna och influerarna i er bransch i kontaktmeddelandet när du skickar kalla säljargument för era produkter eller tjänster till dem. Lägg några minuter på att kolla deras konton på LinkedIn eller Twitter och använd informationen du hittar till er fördel. Du vill förstås inte framstå som obehaglig så undvik att djupdyka i deras offentliga profil. Du bör definitivt inte hänvisa till något för 150 veckor sedan som de troligen redan har glömt. Nämn i stället information som antingen är lättillgänglig efter en snabb skumläsning eller ett intressant inlägg. Visa beslutsfattarna att du bryr dig tillräckligt mycket för att lägga tid på att lära känna dem lite innan du kontaktar. Visa dem att du även värderar deras tid genom att hålla meddelandet kort.

Säljargument i en presentation är vanligen mer detaljerade än de andra vi har nämnt. Aaron Krauses säljpresentation i säsong 4 av Shark Tank är värd att ti8tta på igen:

https://youtube.com/watch?v=ggi3yfUv0Mo

Den leende tvättsvampen fick 200 000 USD från Shark-investeraren Lori Greiner och har sålt för över 50 miljoner. Slutsats: Ta med iögonenfallande bilder och demonstrationer i säljpresentationen. I exemplet ovan är inte bara Scrub Daddys logotyp klart synlig, utan Krause visar även en demonstration som visar hur Scrub Daddy klarar svåra fläckar. Krause ger hajarna en inblick i hur produkten löser att vanligt hushållsproblem. Den här metoden följer det beprövade talesättet "visa, säg inget". Skapa en bild av hur kundens liv ser ut om de köper det du säljer i din egen presentation. Tabeller, diagram och foton kan göra säljargumentet ännu intressantare för den potentiella kunden.

Se våra 13 tips för en perfekt säljpresentation värdig Shark Tank.

Ett uppföljande säljargument kan vara ett telefonsamtal, e-post eller ett meddelande i sociala media. En teammedlem hos MailboxValidator skickade det här uppföljande säljargumentet efter ett möte med en potentiell kund under ett evenemang. E-postmeddelandet lyfter fram var de träffadds och hänsvisar till deras samtal. Avsändaren Janet nämner först i tredje stycket Jims problem och hur hon kan hjälpa till. Sedan ber hon direkt om ett möte. Slutsats: Kom ihåg att säljargumentets poäng är att få den potentiella kunden till nästa steg (dvs. ett ny konversation eller ett möte). Janet lägger in en tydlig uppmaning till handling i slutet av säljargumentet: ett telefonsamtal. Hon föreslår en tidpunkt och skickar över bollen till Jim. Föreslå bestämda dagar och tider för ett samtal i dina uppföljningsmeddelanden, särskilt om du redan har skapat förtroende hos mottagaren. Säg inte bara "vill du ha ett möte?" Uppmana mottagaren att handla.

Om du inte visar entusiasm för er produkt eller tjänst, hur kan du då vänta dig att någon annan är det? Willie G saknade verkligen inte entusiasm när han presenterade säljargument för Startupfest. I ett rum fullt av personer med säljargument för tekniska lösningar talade Willie om en unik festupplevelse. Han intog scenen med sin otroligt starka personlighet och använde den och varje ögonblick till sin fördel.

Alla har kanske inte samma karisma, men Willie G:s säljargument handlade inte nödvändigtvis om honom. Hans säljargument fungerade för att han var energetisk, rolig och glad, allt som en fest ska vara. Ha gjorde något annorlunda och gjorde intryck. Slutsats: En djärv och okonventionell framtoning kan vara lämplig om det passar din personlighet och varumärkets. Men innan du börjar bryta mot säljargumentens regler måste du först kunna dem bättre än alla andra och känna till produkten och tjänsten utan och innan. Tänk även på att den här taktiken inte passar alla produkter och tjänster. Säkerställ att du har utvecklat åtminstone ett par allmänna varumärkesriktlinjer och att säljargumentets ton passar varumärkets röst. Du måste göra efterforskningar och vara säker på att en stor uppvisning är det bästa sättet att få rätt sorts uppmärksamhet för det du erbjuder.

Här kommer ytterligare en framgångssaga från Shark Tank. I början av det här säljargumentet visar Brightwells grundare och VD Dave Vasen att han har gjort sitt jobb genom att konstatera att alla Shark-investerarna är föräldrar. Han trycker sedan på en personlig öm punkt hos föräldrar med bebisar och förskolebarn.

Vasens säljargument lyfter fram en öm punkt som alla föräldrar eller vårdnadshavare känner: Att inte veta vad dera barn gör på daghemmet eller i förskolan varje dag. Och med 1,62 miljoner förskolebarn bara i USA är det en massa att inte veta. Han relaterar till målgruppen genom en delad erfarenhet som också ligger mycket varmt om hjärtat. Han använder även sig själv och sin dotter som fallstudie och ger starka bevis för att lösningen fungerar. Det här talar inte bara till investerarnas känslor utan visar även att Vasen verkligen tror på sin produkt, så mycket att han fick in Brightwheel i 2 500 skolor i landet. Brightwheel fick slutligen 600 000 USD från Mark Cuban och Chris Sacca. Sedan dess har företaget genomgått flera investeringsrundor och är nu värderat till 600 miljoner USD. Slutsats: Ett bra sätt att lyckas är att känna igen de ömma punkterna många upplever och utveckla en lösning. Fokusera på de känslomässiga fördelarna i verkliga livet som produkten ger i stället för att gå in djupt i produktens tekniska egenskaper.

Matt Macnamara på arkitektbyrån Formcraft visar att det ibland inte tar mer än 60 sekunder att få den potentiella kundens uppmärksamhet. I det här enkla säljargumentet på en minut förklarar han exakt vad företaget kan göra för företag som hyr lokaler i Philadelphia och ger till och med tid för lyssnaren att dagdrömma och det perfekta kontorsutymmet.

Även om den här videon förklarar hur han presenterar säljargument för potentiella kunder är den även ett säljargument i sig. Macnamara tar inte ens upp material- eller lönekostnader, ritningar eller information om sitt företag. Vad han gör är att ge målgruppen möjlighet att visualisera hur en bättre arbetsplats kan se ut. Han fokuserar på fördelarna Formcraft tillhandahåller snarare än på själva företaget. Han höjer spänningen genom att placera en timer nere till höger i videon för att bevisa för tittaren att han kan framföra ett engagerande säljargument på endast en minut. Han lägger även in en uppmaning till handling och säger att han kan hjälpa andra att skapa ett enminuts säljargument, vilket vidgar målgruppen ännu mer. Slutsats: Öva på att ta fram det viktigaste i företagets produkt eller tjänst och ta tiden för att kolla dig själv. Kom ihåg att fokusera på målgruppens slutmål. Framhäv fördelarna de får inte detaljerna om hur de uppnår det. Du ska inte slösa tid på att förklara processerna bakom det du erbjuder.