10 eksempler på et salgspitch, der virker (+ tips til at skrive jeres egen)

Kan du koge dit produkt ned til to sætninger? Adam Goldstein kan. Han er CEO og Co-founder af rejsesøgemaskinen Hipmunk og kæmpede med at lande investeringer til sit startup. Han kontaktede CEO'en i United Airlines med følgende pitch på to sætninger: Efter 15 minutter havde CEO'en svaret Goldstein. Og Hipmunk sikrede mere end 55 million dollars fra investorer. Pointe: Du har brug for at have en one-liner klar til de øjeblikke, når muligheden byder sig (lidt ligesom et tilfældigt møde i lufthavnen eller et dristigt tweet). Tænk på det som din logline – I Hollywood er en logline et kort resumé af en film på 1-2 linjer. Din egen logline skal besvare følgende spørgsmål:

• Hvad handler din præsentation om?

• Hvad laver dit startup eller hvad er dit produkt/service?

• Hvad er din idé?

Googles logline var for eksempel helt enkel: “Google organiserer verdens information og gør den tilgængelig for alle”. Den er kort og let at huske, og den forklarer, hvad Google laver og hvilke fordele, de tilbyder. Prøv at skrive en logline på under 140 tegn for at gøre det let for dine modtagere at fordøje informationen og beslutte, om de vil vide mere.

G2Crowd er en platform, der giver softwarebrugere mulighed for at dele deres mening om et produkt. Her er virksomhedens elevatortale:

“G2Crowd er en brugerplatform, hvor folk kan give udtryk for hvad de synes om en software uden om analytikere eller folk, der ikke bruger det, og se udtalelser fra dine bedste kunder”. “Her hører du direkte fra brugeren og interagerer med folk, der rent faktisk bruger produktet”. Selvom den ikke varer mere end 20 sekunder, formidler pitchen klart og tydeligt formålet med G2-platformen, samtidig med at den forklarer det problem, den løser for softwarebrugere. Pointe: Kort er ofte bedst. En kortfattet pitch tvinger dig til at forklare dit produkt eller service, så alle og enhver kan forstå det – og på en måde, som hurtigt vækker interesse. En kort og smart pitch hænger typisk bedre fast i hukommelsen end en lang og usammenhængende pitch, der opremser alle produktets funktioner. Gå efter at skrive en elevatortale, der ikke varer mere end 20-30 sekunder, og som besvarer følgende spørgsmål:

• Hvad er eller kan dit produkt/service?

• Hvordan skiller dit produkt eller service sig ud?

• Hvad er dine mål for produktet eller servicen?

Skriv, hvad du gerne vil sige. Undgå fagsprog, og vær specifik. Hvis jeres virksomhed for eksempel “fjerner forsikringagenternes behov for at bruge en masse papir,” kunne man i stedet sige: “Vores e-signaturplatform skærer ned på de store mængder papir, som forsikringsagenter bruger”.

I begyndelsen af 00'erne var investoren, entreprenøren og milliardæren, Mark Cuban, den nye ejer af Dallas Mavericks. Holdet havde svært ved at vinde kampe, hvilket også betød et sløjt billetsalg. For at få billetsalget i gang igen, gik Cuban forrest i salgsteamet ved at gribe knoglen og ringe til fans, der tidligere havde haft et årskort. “Det er Mark Cuban, den nye ejer af Dallas Mavericks,” startede Cuban typisk med at sige. “Jeg ved, at du har set en kamp, og vil gerne fortælle dig, at vi ville elske det, hvis du kom igen”. I begyndelsen af samtalen blev Cuban mødt med indvendinger, såsom hvor dårligt holdet spillede. Men som svar mindede han de tidligere årskortkunder om deres egen barndomsminder med at tage ind og se en kamp – hvor det ikke betød noget, om et hold vandt eller tabte. Pointen med det hele var selve kampen. Arenaen. Popcorn og at heppe. Tilbringe tid sammen med forældre, venner, naboer osv. Det var en unik oplevelse, der kun kostede 8 dollars per billet, og som gav mere værdi end at gå ind og se en film eller tage på McDonald's. Hans tilgang virkede, og billetsalget begyndte at stige igen. Cuban købte Mavericks for 280 millioner dollars. Holdet er nu værdisat til 2,7 milliarder dollars. Pointe: En telefonpitch handler om at sælge fordele, ikke funktioner. Cuban reklamerede ikke for gode siddepladser, dygtige spillere eller lækre popcorn. Han solgte en helt særlig familieoplevelse – noget, som han og teamet vidste, at tidligere årskortholdere satte pris på. Når du udarbejder et talepapir til din telefonpitch, så inkluder de specifikke fordele, som køberen vil få med jeres produkt eller service. Måske repræsenterer du en B2B-virksomhed, der tilbyder kurser og salgstræning. Frem for at opremse, hvilke kurser I tilbyder, kan du forklare, hvordan de hjælper salgsrepræsentanter med at blive mere selvsikre i kold kanvas og e-mailsalg og øge deres salgsrate. Og giv ikke indtryk af, at jeres produkt eller service er perfekt – Cuban indrømmede, at han ikke vidste, om holdet ville spille godt eller dårligt. Men folk er mere tilbøjelige til at stole på dig, hvis du taler åbent og ærligt om det dårlige. Når folk læser produktbedømmelser, vil en bedømmelse på 4,5 stjerner give flere kunder end en perfekt 5-stjernet bedømmelse ifølge Medill Spiegel Research Center på Northwestern University. Vær ærlig om det, jeres produkt eller service måtte mangle, men forklar, hvordan I skiller jer ud fra konkurrenterne og hvordan I kan hjælpe med at løse kundens udfordringer.

Content Marketing-konsulenten Ryan Robinson kontakter ofte virksomheder for at tilbyde sine services. Men før han overhovedet starter på sin salgspitch, finder han noget værdifuldt at give den potentielle kunde, for eksempel en deling på Twitter. Han inkluderer dernæst, hvad han gjorde for modtageren i sin pitch. Følgende e-mail sikrede i sidste ende Robinson en aftale på 10.000 dollars om måneden: Pointe: “Dine e-mails skal give værdi med det samme,” siger Robinson. Information om ham selv og hans services nævner han ikke før det tredje afsnit. Først dér slår han dørene op og giver en mere detaljeret salgspitch og spørger på en samtale. Oren Klaff, forfatter af Flip the Script: Getting People to Think Your Idea Is Their Idea, tilføjer denne pointe: “Fortæl aldrig køberen, hvad du vil have dem til at gøre – man skal aldrig presse på for at få et ja. Lad dem fortælle dig, at de gerne vil købe”. Din e-mailpitch skal kunne skære igennem støjen i din potentielle kundes indbakke. Send en guide eller anden form for ressource, der hjælper din potentielle kunde med at løse en udfordring. For eksempel har du måske set på kundens hjemmeside, at de har travlt med at hyre et virtuelt salgsteam. Og fordi du arbejder for en HR-virksomhed, sender du dem en e-bog om at onboarde virtuelle medarbejdere, før du skal give din pitch.

Når du skal pitche produkter eller services til eksperter eller influencere i din branche, så inkluder detaljer fra deres profiler på de sociale medier i din første besked. Brug et par minutter på at læse deres profil på Twitter eller LinkedIn igennem, og brug oplysningerne din til fordel. Du skal selvfølgelig ikke give indtryk af, at du stalker dem, så hvis de har en offentlig profil, så undgå at gå i dybden med den – du skal helt sikkert ikke nævne noget, de lagde op for 150 uger siden, og som de måske ikke engang kan huske selv. Hold dig til at nævne noget, der enten ligger lige for efter du har skimmet deres profil, eller noget interessant indhold, de har produceret. Lad beslutningstagerne vide, at du er interesseret nok til at have brugt tid på at lære dem lidt bedre at kende, før du tager kontakt. Vis dem, at du sætter pris på deres tid ved at gøre det kort.

En salgspræsentation er typisk mere dybdegående end de andre typer af pitches. Aaron Krauses salgspræsentation i fjerde sæson af Shark Tank er værd at se nærmere på:

https://youtube.com/watch?v=ggi3yfUv0Mo

Den smilende svamp fik 200.000 dollars fra Shark-investoren Lori Greiner og har genereret et salg på mere end 50 million dollars. Pointe: Inkluder flotte og iøjnefaldende billeder og præsentationer til din salgspræsentation. I eksemplet ovenfor er Scrub Daddys logo ikke bare synligt, men Krause viser også, hvordan Scrub Daddy klarer genstridige pletter. Krause viser hajerne et glimt af, hvordan produktet løser en af husholdningens kendte udfordringer. Denn tilgang følger devisen "Show, don't tell". I din salgspræsentation skal du male et billede af, hvordan din kundes liv kommer til at se ud, når de køber det, du sælger. Grafer, oversigter og billeder kan være med til at gøre din pitch endnu mere interessant for kunden.

Se vores 13 tips til en perfekt og Shark Tank-værdig salgspræsentation.

En opfølgende salgspitch kan være et telefonopkald, en e-mail eller en besked på de sociale medier. En medarbejder fra MailboxValidator sendte følgende opfølgende salgspitch til en potentiel kunde efter et møde: E-mailen fremhæver stedet, hvor man mødtes og refererer deres samtale. Først i det tredje afsnit nævner afsenderen, Janet, Jims udfordring og hvordan hun kan hjælpe. Dernæst spørger hun direkte, om de kan sætte et møde op. Pointe: Husk, at pointen med en salgspitch er at få den potentielle kunde til at gå videre til næste trin (f.eks. et nyt møde). Janet inkluderer en tydelig CTA i slutningen af sin pitch – et telefonopkald. Hun foreslår et tidspunkt og spiller bolden over på Jims banehalvdel. I dine opfølgende e-mails kan du foreslå specifikke datoer og tidspunkter for et møde, især hvis du allerede har vakt tillid hos modtageren. Lad være med blot at sige: “Vil du gerne mødes?” Læg op til, at modtageren skal handle på det.

Hvis du ikke selv er begejstret for dit produkt eller din service, hvordan kan du så forvente, at andre skal være det? Da han skulle give sin Startupfest-pitch, manglede Willie G i hvert fald ikke begejstring. I et rum fuld af andre, der pitchede tech-løsninger, pitchede Willie en unik festmulighed. Han gik på scenen med alt, hvad han havde, og brugte det til sin fordel.

Men selvom alle ikke nødvendigvis har den samme karisma, handlede Willie G’s pitch faktisk ikke om ham selv. Hans pitch virkede, fordi han var energisk, sjov og glad – alt, hvad en fest skal være. Han gjorde noget anderledes og gjorde et godt indtryk. Pointe: En dristig og utraditionel tilgang kan være passende, hvis det stemmer overens med din personlighed og dit brands personlighed. Men hvis du skal bryde salgspitch-reglerne, må du først kende dem bedre end nogen anden og kende dit produkt ind og ud. Vær opmærksom på, at denne taktik ikke virker for alle produkter og services. Sørg for at have defineret mindst et par få brand guidelines og at tonen i din pitch passer til dit brands tone. Du skal lave din research og være sikker på, at den helt store klinge er den rigtige måde at få den rette opmærksomhed på det, du tilbyder.

Her er en anden Shark Tank -succeshistorie. I starten af sin pitch viste stifteren og CEO af Brightwheel, Dave Vasen, at han havde gjort sit forarbejde ved at sige, at han vidste, at alle hajerne var forældre. Derefter gik han videre til et personligt pain point for forældre med børn i børnehavealderen.

Vasens pitch fremhævede et pain point, som alle forældre eller værger oplever: ikke at vide, hvad deres børn laver i børnehaven til hverdag. Og med 1,62 millioner børnehavebørn i USA alene er det ret meget uvidenhed. Han fangede sit publikums opmærksomhed ved at dele en oplevelse – én, der ligger hans hjerte nær. Han brugte også sig selv og sin datter som case og gav dermed et solidt bevis for, at løsningen virker. Dette applerede ikke kun til investorernes følelser, det viste dem også, at Vasen tror på sit produkt – endda i en sådan grad at det var lykkedes ham at rulle Brightwheel ud i 2.500 børnehaver landet over. Brightwheel endge med at hive en investering på 600.000 dollars hjem fra Mark Cuban og Chris Sacca. Siden da har virksomheden været igennem adskillige investeringsrunder og er nu værdisat til 600 millioner dollars. Pointe: En god måde at opnå succes er at finde et pain point, som mange mennesker kender til, og udvikle en løsning til det. Og i stedet for at dykke dybt ned i de tekniske aspekter af et produkt, så fokuser på de virkelige og følelsesmæssige fordele, det giver.

Matt Macnamara i arkitektvirksomheden Formcraft viser, at det indimellem ikke tager mere end 60 sekunder at fange den potentielle kundes opmærksomhed. I sin korte og ligefremme pitch, der ikke tager mere end et minut, forklarer han præcis hvad hans virksomhed kan gøre for andre virksomhedslejere i Philadelphia og giver endda også tilhøreren tid til at dagdrømme om deres ideelle kontormiljø.

Selvom denne video forklarer, hvordan han griber sin pitch an, er det også en pitch i sig selv. Macnamara nævner ikke engang omkostninger til materialer eller løn, tegninger eller andre detaljer om sin virksomhed. Det han gør er at give tilhørerne tilladelse til at forestille sig, hvordan et bedre kontormiljø kunne se ud. Han fokuserer på fordelene, som Formcraft kan tilbyde, mere end på selve virksomheden. Og for at gøre det mere spændende sætter han en timer i bunden af videoen for at bevise over for seeren, at det rent faktisk er muligt at lave en engagerende pitch på kun et minut. Han inkluderer også en CTA, der viser, at han kan hjælpe andre med at udarbejde en pitch på et minut, hvilket udvider hans publikum endnu mere. Pointe: Øv dig i at koge virksomhedens produkt eller service ned til det mest essentielle, og tag tid på dig selv. Husk at fokusere på din målgruppes slutmål. Fremhæv de fordele, de vil opleve, ikke alle detaljerne om, hvordan de når dem. Du skal ikke spilde tiden med at forklare dine processer.