Best practice • 11 min read
30-60-90-dages salgsplan til chefer, repræsentanter og salgsområder
Opbyg troværdighed og tillid med en klar 30-60-90-dages salgsplan.
Af Donny Kelwig, Tekstforfatter
Senest opdateret 20. Juni 2023
Skriv en 30-60-90-dages succesplan
En ny salgsrepræsentant kan ikke på magisk vis sælge mere end dine bedste sælgere på sin første arbejdsdag. Det kræver tid og en veltilrettelagt plan, før en ny repræsentant kan begynde at opfylde og overgå kvoter. En af de mest populære planer til at få succes i et nyt miljø er 30-60-90-dages planen.
I denne guide viser vi, hvordan du kan udvikle en effektiv 3-måneders plan til ledere, salgsrepræsentanter og nye områder. Vi giver også en række eksempler på 30-60-90-dages planer, som du kan lade dig inspirere af.
Men først vil vi forklare, hvad en 30-60-90-dages plan er, og hvorfor den er vigtig.
Hvad er en 30-60-90-dages plan?
30-60-90-dages planen er en 3-måneders strategi til succesfuld træning af nye medlemmer af salgsteamet eller indsalg til nye områder. Den giver et overblik over de handlinger og mål, der vil hjælpe sælgerne med at lære deres nye arbejdsplads eller område at kende, og hvordan de bedst kan nå deres optimale (og samtidig sundeste) effektivitetsniveau. Med en god 30-60-90-dages salgsplan kan virksomhederne få det optimale ud af nye områder, repræsentanter og ledere.
Denne 3-måneders plan er også et godt værktøj for salgsmedarbejdere, som vil gøre et stærkt indtryk i en jobsamtale – når du medbringer en plan, der demonstrerer din viden om salg, er det med til at differentiere dig fra de øvrige kandidater. Desuden giver planen ledere og repræsentanter et realistisk indtryk af, hvor succesfuld en nyansat medarbejder eller et nyt salgsområde vil være på den lange bane.
Rammerne for en 30-60-90-dages plan
Der er ikke kun én måde at udarbejde en 30-60-90-dages plan på. Du kan lave den version, der passer til dig. Grundidéen er, at hver 30-dages periode repræsenterer et nyt fokusområde: læring, implementering og optimering.
En ramme kan se således ud:
-
Dag 1-30: Læring
I dette stadie lærer en ny medarbejder så meget som muligt om virksomheden, dens produkter eller tjenester og om dens kunder. I forbindelse med et nyt salgsområde bruger salgsteam og ledere tiden på at lære mere om det geografiske område, demografien, markedet og de ideelle kunder. - Dag 31-60: Implementering
I denne fase begynder en ny salgsrepræsentant eller leder at implementere, hvad de har lært, og dykke ned i sporingsprocessen for salg og performance. Det samme gælder for nye områder – salgsteam og ledere begynder at prøve tingene af, finde nye kundeemner og opbygge relationer. - Dag 61-90: Optimering
I den tredje måned undersøger du den forudgående måneds handlinger og resultater for at identificere fiaskoer og sejre. Du skal finjustere processen, hvor der er brug for optimering, og bagefter stille skarpt på fremtiden.
Nøglen er ikke at gå for hurtigt frem. En 30-60-90-dages plan, der er hastet igennem eller er uklar, vil ikke give optimale resultater.
Hvad er fordelene ved at udarbejde en 30-60-90-dages plan?
Uanset om du vil differentiere dig i en jobsamtale, eller om du vil gøre et godt indtryk i de første uger i det nye job, så er der flere fordele ved en 3-måneders plan.
-
Gør et varigt indtryk: Ved at møde velforberedt op signalerer du, at du gerne vil have succes. Det gælder især, når virksomheder skal ansætte en salgsrepræsentant. Lederne i en virksomhed vil som regel være imponerede (og taknemmelige), hvis en salgsrepræsentant møder op til jobsamtalen med en færdig 30-60-90 dages salgsplan.
-
Undgå udbrændthed: Når man kaster sig ud i en ny rolle, kan det være fristende at påtage sig for meget arbejde, men det medfører en risiko for stress og udbrændthed. En 3-måneders plan hjælper dig med at balancere tempoet, så du kan arbejde hårdt, men uden det bliver for meget for dig.
-
Få bedre kontrol over din tidsstyring: Når du begynder på noget nyt, vil du altid være langsommere end en anden, der har arbejdet med samme område i længere tid end dig. Men en plan kan hjælpe dig med at styre din tid, så du får mere fleksibilitet til de opgaver, der kræver din fulde opmærksomhed.
-
Opbyg tillid hos dine chefer og kolleger: Mål, som kræver, at du skal tale med dine kolleger og chefer, er en god måde at lære mere om virksomheden på. Det giver også den bonus, at der bliver opbygget tillid mellem dig og dine kolleger. Det kan være svært at starte i en ny rolle, et nyt job eller skulle sætte sig ind i et nyt område, men der er større chance for succes, hvis du gør en indsats for at finde mennesker, som kan vejlede dig.
-
Få de rette værktøjer til optimering: Men din planlægning er ikke overstået, når de første 90 dage er gået. Når du har gennemført en 30-60-90-dages plan med succes, vil du have en solid ramme for at sætte – og nå – dine fremtidige mål. Du vil også have værktøjer til at overvåge dine mål, måle din succes og optimere dine færdigheder.
Nu hvor du har en idé om, hvordan en 30-60-90-dages salgsplan skal bygges op og kender fordelene ved at bruge den, så lad os se på nogle konkrete eksempler.
Eksempler på en 30-60-90-dages plan
Her er nogle generiske eksempler på, hvordan forskellige 30-60-90-dages planer kan se ud. Vær opmærksom på, at det enkelte mål kan (og skal) kunne opdeles i flere mindre delmål, så de passer ind i en arbejdsdag.
30-60-90-dages salgsplan: Eksempel med en ny salgsrepræsentant
En leder, der skal ansætte en ny salgsrepræsentant, vil sætte pris på, hvis en kandidat møder op til jobsamtalen med en færdig 30-60-90 dages salgsplan. Det er en god taktik til at vise virksomheden, at du ved, hvordan du skal opstille mål og planlægge fremadrettet. Nye salgsrepræsentanter kan også udarbejde en plan med hjælp fra deres leder i løbet af de første par dage i det nye job.
Herunder er et eksempel på, hvordan en 30-60-90-dages plan for en ny salgsrepræsentant kan se ud:
- 1. Gennemfør alle aktiviteter og træning i forbindelse med onboarding
- 2. Sæt dig ind i virksomhedens mission
- 3. Lær virksomhedens produkter og/eller tjenester at kende
- 4. Undersøg målmarkedet og optimale kundeprofiler
- 5. Lær navne og roller på alle i teamet og/eller i virksomheden
- 6. Aftal ugentlige check-ins med regionalcheferne for at diskutere udviklingen
- 7. Undersøg konkurrentsituationen
Skabelon til en salgsplan, der kan tilpasses
Brug vores gratis skabelon til salgsplan til at skitsere dine salgsmål for det kommende år og definere de strategier, dit team skal bruge til at nå dem.
- 1. Følg et topsælgende teammedlems arbejde og bliv inspireret
- 2. Få hands-on erfaring med at interagere med kundeemner
- 3. Lav rollespil med ledere/teammedlemmer
- 4. Opstil salgsmål
- 5. Sørg for at optage/registrere alle salgsaktiviteter
- 1. Gennemgå dine optagelser/registreringer og identificer områder, der kan forbedres
- 2. Test nye tilgange
- 3. Læg en daglig køreplan i overensstemmelse med virksomhedens drift
- 4. Indhent feedback fra teammedlemmer og regionschefer
30-60-90-dages plan: Eksempel med en leder
Motiverende salgspeptalks er gode, men der skal mere til for at lede et nyt salgsteam til succes. Når en ny leder skal integreres i et salgsteam, er en stærk 3-måneders plan et effektivt værktøj til at forventningsafstemme og undersøge, hvordan folk responderer på trinvise forandringer.
Herunder er en 30-60-90-dages salgsplan for regionschefer:
- 1. Find, og husk nøgleoplysninger om hver enkelt teammedlem (det kan være deres fødselsdag, hvad vedkommende kan lide/ikke lide osv.)
- 2. Identificer, hvilke salgsstyringsværktøjer du har brug for, for eksempel et CRM-system
- 3. Lav en dybdegående undersøgelse af konkurrentsituationen og aktuelle markedstrends
- 4. Gennemgå teamrapporterne for at lære individuelle styrker og svagheder at kende
- 5. Observer og registrer teammedlemmernes daglige aktiviteter
- 6. Gennemfør mindst én mindre ændring i driften, baseret på feedback fra teamet
- 1. Identificer færdighedshuller i teamet
- 2. Opstil nye, målbare mål for teammedlemmerne baseret på rapporterne
- 3. Gennemfør minimum én lille ændring, der støtter teamet
- 4. Skriv en handlingsplan for de kommende 30 dage
- 1. Læg en strategi for nye trænings-/coachingsessioner
- 2. Indsaml de nødvendige data til at planlægge, hvordan en ny strategi kan give et bedre resultat
- 3. Lav en struktureret tidsplan, der implementerer de foreslåede ændringer
Husk på, at nogle af disse mål vil være svære at nå, hvis du skal udarbejde rapporter og analysere data manuelt. Brug en robust CRM-platform og salgstragtsoftware til at gennemføre tidskrævende opgaver hurtigere – for eksempel rapportgenerering og performanceanalyse – så du kan nå dine mål hurtigere og med større nøjagtighed.
30-60-90-dages plan: Eksempel med et nyt salgsområde
Der er mange ubekendte, når man skal sælge ind i et nyt område. Hvis du tager dig tid til at udarbejde en effektiv 30-60-90-dages plan for et nyt salgsområde, hjælper planen dig til at få fodfæste i et ukendt marked med lang levetid og fortjeneste.
Her er et eksempel på en 30-60-90-dages plan for et nyt område:
- 1. Definer markedet/miljøet i det nye område
- 2. Lær mere om konkurrentsituationen
- 3. Undersøg, og sæt dig ind i demografien
- 4. Lav en SWOT-analyse (styrker, svagheder, muligheder, trusler)
- 5. Udarbejd en optimal kundeprofil
- 6. Identificer de mest profitable kunder i regionen
- 7. Identificer de vigtigstesalgs-KPI'erfor det pågældende område
- 8. Skriv en handlingsplan for de kommende 30 dage
- 1. Definer dine salgsmål – et salgsmål skal være SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Timely) – specifikt, målbart, opnåeligt, relevant og tidsbegrænset.
- 2. Beslut, hvilke KPI'er, der skal fokuseres på
- 3. Find nye kundeemner
- 4. Læg en optimal plan for, hvordan salgsrepræsentanterne skal forbindes med kundeemner og kunder
- 5. Skriv en handlingsplan for de kommende 30 dage
- 1. Indhent feedback fra medlemmer af salgsteamet, kundeemner og kunder
- 2. Optimer din plan baseret på deres feedback
- 3. Lav en salgsprognose for resten af året
- 4. Læg en standardiseret tidsplan, der matcher salgsstrategien.
Sørg for, at planen er specifik nok til, at du kan følge den og fleksibel nok til, at du kan justere den efter behov. Vi viser, hvordan du gør det i det næste afsnit.
Sådan udarbejder du en 30-60-90-dages salgsplan
Der er ikke nogen fast formel for, hvordan en 30-60-90-dages plan skal se ud. Nøglen er at gøre den nem at følge – det betyder, at den skal være kort og præcis. De fleste planer fylder mellem tre og otte sider. Din plan skal ikke være længere. Og hvis den er kortere, kan den virke uambitiøs.
Indholdet i en 30-60-90-dages plan
En plan skal indeholde klare og realistiske mål, en tidslinje for at nå dem og en metode til at måle din succes.
Lad os se på et af eksemplerne fra det forrige afsnit: en 30-60-90-dages plan til en ny salgsrepræsentant. Et af målene i fase 1 er at lære virksomhedens produkter at kende. Du skal selvfølgelig forstå, hvordan et produkt fungerer, og hvorfor det er værdifuldt, når du skal sælge produktet. Selv om der ikke findes en kvantificerbar metode for, hvor godt man kender et produkt, kan du stadig måle din viden på andre måder.
I den fulde 30-60-90-dages salgsplan kan du beskrive mål, metode og tidslinje på følgende måde:
Mål: Lær mere om virksomhedens produkter
- Brug min. 30 minutter om dagen til at gennemgå produktkataloget.
- Tal med mindst tre kolleger om produktet hver uge.
- Læs mindst 20 produktanmeldelser fra kunder hver dag.
Metrik: At kunne tale med en anden person om produktet i 15 minutter uden afbrydelser og være i stand til at besvare alle spørgsmål – uden at skulle hente hjælp i kataloget – i slutningen af måneden.
Husk, at alle lærer på forskellige måder. Din plan ligner måske en andens, men via detaljerne skal den gøres personlig og tilpasses, hvordan du bedst lærer og fungerer.
Brug software til at gennemføre en succesfuld 30-60-90-dages plan
Det er nemt at udarbejde en plan. Det hårde arbejde kommer, når den skal føres ud i livet – men her kan software hjælpe.
Zendesk Sell er en cloudbaseret alt-i-en CRM-løsning, der gør det nemt og enkelt at sætte mål og måle fremgangen. Via stærke rapporterings- og analysefunktioner, performancemålinger og opgavestyringsværktøjer viser vores software, hvor tæt du er på dine mål, og hvor du skal optimere.
Tilmeld dig en demo i dag og se, hvordan Zendesks brugervenlige platform kan hjælpe dit salgsteam med at sætte – og nå – handlingsrettede salgsmål.
