5 strukturer för försäljningsprovisioner: Fördelar, nackdelar och hur du väljer rätt

Det går inte att komma runt det – pengar är viktiga för de anställda. Enligt forskning från TINYpulse skulle 43 procent av arbetstagarna lämna sitt jobb för en löneökning på 10 procent. Säljare är inte annorlunda. När My Indo Airlines sänkte provisionerna för sitt säljteam blev medarbetarna avskräckta av förändringen och försäljningen minskade över hela linjen.

En försäljningsprovision innebär att medarbetarna får en procentuell andel av varje ny försäljning som de gör. Det är en extra ersättning som många företag erbjuder för att belöna de som presterar bäst och för att uppmuntra de anställda att öka sin försäljning. Provisioner är faktiskt en av de mest effektiva motivationstaktikerna för säljteam – av goda skäl. Det är mer sannolikt att medarbetarna arbetar hårdare när de vet att de kan tjäna mer om de avslutar fler affärer.

Men alla provisionsmodeller är inte uppbyggda på samma sätt. Vissa har en grundlön, medan andra erbjuder extra lön först när medarbetarna har uppnått en viss intäktströskel. Överväg varje provisionskonstruktion nedan för att hitta en som passar din grupps storlek och bransch, så är du på god väg att hålla medarbetarna motiverade.

1. Endast provision

   Om du tillämpar en struktur med enbart provision tjänar dina säljare bara pengar när de gör en försäljning, och deras ersättningsnivå baseras helt och hållet på den försäljning de avslutar.

   Fördelar

   Denna provisionsstruktur gör att medarbetarna är särskilt motiverade eftersom hela deras inkomst beror på försäljning. De arbetar hårt för att avsluta så många högkvalitativa affärer som möjligt. Medarbetarna har också total kontroll över sin inkomst och kan tydligt mäta sina prestationer på jobbet.

   Dessutom behöver ditt företag inte betala en säljare om denne inte ger intäkter, så din säljavdelning kan förbli lönsam (om du har fastställt provisionsnivåer som är rimliga utifrån dina kostnader).

   Nackdelar

   Å andra sidan kan denna struktur med försäljningsprovisioner vara prekär för medarbetarna om de råkar gå igenom en väldigt lugn period. Företag som tillämpar den här ersättningsstrukturen kan uppleva en hög omsättning när säljare lämnar företaget för att hitta mer trygghet. Dessa avgångar kommer troligen att innebära att du måste lägga ut pengar på att hitta nya anställda, och du kan få färre sökande på grund av bristen på inkomsttrygghet.

   En struktur med enbart provision kan också skapa en hård konkurrens, där säljare är villiga att sälja oavsett kostnad. Du kan hamna i en situation med påträngande säljare som är mer intresserade av att tjäna pengar än av att representera ditt företag på bästa möjliga sätt.

   Var fungerar denna modell?

   Modellen med enbart provision är vanligtvis bra för nystartade företag som inte har tillräckligt med resurser för att betala medarbetare om de inte gör någon försäljning. Denna struktur kan också fungera bra för företag med korta försäljningscykler eller när säljarna kan få stora provisioner från en enda försäljning.

   En sektor som tenderar att använda denna modell är fastighetsbranschen. Mäklare tjänar ofta pengar endast när de säljer ett hus, men provisionen är tillräckligt stor för att det ska vara värt deras tid och energi.

   Denna struktur för försäljningsprovisioner kan fungera även inom rese- och försäkringsbranschen av liknande skäl. En resebyrå kan till exempel sälja en lyxig paketresa och en försäkringsmäklare kan sälja en dyrare plan. Många av de medarbetare som har dessa typer av roller arbetar också på korttidskontrakt eller som oberoende entreprenörer.

2. Grundlön + försäljningsprovision

   Denna provisionsstruktur omfattar en grundlön för varje säljare, plus en provision för varje försäljning som görs. Dina medarbetare kan få en relativt låg grundlön men få en provision på 5 procent på varje försäljning, vilket gör att de kan öka sin lön avsevärt när de gör många affärer. Du kan bestämma grundlön och provisionsprocent som fungerar för ditt företag.

   Fördelar

   Modellen med grundlön och provision undviker några av de fallgropar som finns i en struktur med enbart provision, eftersom ditt säljteam har tryggheten av en garanterad lön. Samtidigt ger det dem fortfarande incitament att gå ut och sälja så mycket som möjligt.

   Med en grundlön är det också mer sannolikt att säljare bygger upp en relation med potentiella kunder eftersom de inte har lika bråttom att göra en försäljning. Att ge säljarna mer tid för att vårda leads och odla relationer kan gynna företagets resultat på lång sikt.

   Säljare kan till och med bli mer motiverade att ta hand om interna uppgifter som inte är direkt relaterade till försäljning, som att uppdatera databaser, delta i teammöten och svara på e-post.

   Nackdelar

   En av nackdelarna är att försäljningsprovisionen kanske inte är lika hög som i en struktur med enbart provision. Detta kan göra dina säljare mindre drivna eftersom de har en grundlön att falla tillbaka på. Modellen kan också kosta ditt företag lite mer i början, eftersom du måste betala lagmedlemmarna även om de inte gör någon försäljning direkt.

   Var fungerar denna modell?

   Grundlönen och provisionsstrukturen kan fungera för nästan alla företag. Men det fungerar särskilt bra för företag som har ett enda centralt erbjudande eller som inte har så stora variationer mellan de produkter de säljer. Till exempel ett litet programvaruföretag som säljer en huvudprodukt till ungefär samma pris för alla kunder.

   I huvudsak bör din provisionsstruktur vara enkel att fastställa eftersom du måste beräkna provisioner regelbundet. Så om du tänker införa den här modellen ska du se till att du har tillräckligt med resurser för att hantera det lite extra administrativa arbetet och för att ge dina säljare en grundlön plus provision.

3. Grundlön + bonus

   Denna struktur för försäljningsprovisioner ger en grundlön till dina medarbetare och en stor bonus när de når ett visst försäljningsmål. Dina säljare kan till exempel få ytterligare 1 000 dollar varje gång de säljer produkter till ett värde av 10 000 dollar inom en viss tidsram.

   Fördelar

   Den här modellen gör att du slipper betala provision för varje försäljning, men ger ändå dina säljare incitament att fortsätta sträva mot sina försäljningsmål. Det är också en enklare struktur att beräkna och budgetera för varje månad än en grundlön och provisionsstruktur. Det blir mindre variationer mellan vad de olika säljarna tjänar.

   Nackdelar

   Försäljare kan förlora sin motivation när de väl har fått sin bonus. Eller om du har ett differentierat bonussystem – där säljarnas provision ökar när de når vissa riktmärken – kan de bli avskräckta om de hela tiden hamnar mellan olika nivåer.

   Säg att du ger en bonus på 1 000 dollar för varje produkt till ett värde av 10 000 dollar som säljs och en bonus på 2 000 dollar för varje produkt till ett värde av 20 000 dollar som säljs. Dina säljare som konsekvent gör försäljningar för 15 000–18 000 dollar kan känna sig nedstämda och börja dra sig tillbaka efter att ha gjort den första försäljningen på 10 000 dollar. Detta kan leda till att du går miste om affärsmöjligheter.

   Var fungerar denna modell?

   Modellen med grundlön och bonus kan användas av många olika typer av företag, men den används ofta i branscher som teknik, grossist- och tillverkningsindustrin och finansiella tjänster. I dessa sektorer fungerar strukturen eftersom säljarna är inriktade på att sälja ett stort antal produkter i stället för att göra enstaka försäljningar – det är lättare att ge en stor bonus efter att en säljare har lyckats sälja en stor mängd produkter.

   Anta att en säljare vet att han måste sälja 30 kylskåp till en restaurangkedja för att nå sin bonus. I så fall kommer säljaren att sträva efter att uppnå det specifika målet. Detta kommer att gynna ditt resultat mer än om mäklaren får provision efter att ha sålt ett enda kylskåp.

   

   7 hemligheter bakom ledarskap inom försäljning

   Läs hela listan över försäljningsledares hemligheter för att ta reda på hur dessa chefer får ut det mesta av sina team.

   Ta reda på mer

4. Differentierad provision

   Modellen med differentierad provision liknar modellen med grundlön plus provision. Men i det här fallet delas provisionen ut efter att en säljare har uppnått ett visst mål, till exempel att sälja ett visst antal artiklar eller nå ett visst intäktsmål. Många företag väljer att skapa flera nivåer av försäljningsprovisioner så att säljarna motiveras att nå nästa nivå.

   Den här strukturen skiljer sig också från modellen med grundlön och bonus eftersom säljarna i stället för att få en klumpsumma efter att ha uppnått ett riktmärke – som 1 000 dollar för att ha sålt varor till ett värde av 10 000 dollar – får en viss procentsats av all försäljning tills de når nästa nivå. I de flesta fall ökar procentandelen av provisionen varje gång säljaren når en ny nivå.

   En säljare kan till exempel få en provision på 8 procent tills han eller hon når 50 000 dollar i intäkter. När de når det målet kan provisionen öka till 10 procent tills de når 100 000 dollar.

   Fördelar

   Den differentierade provisionsmodellen uppmuntrar teammedlemmarna att fortsätta att avsluta affärer även efter att de har nått sina försäljningsmål, vilket hjälper dig att nå dina affärsmål. Detta gäller för många försäljningsprovisionsmodeller, men att höja provisionen enligt olika nivåer ger ytterligare motivation. Dina säljare kommer troligen att sträva efter att sälja mer så att de kan stiga i nivå.

   Nackdelar

   Din lönesättning kommer att variera i takt med att fler säljare avancerar i sina roller. Företag som inte är beredda att betala provisioner inom en snar framtid eller under en viss tidsperiod kan bli överrumplade när säljarna börjar uppfylla riktmärkena. Se därför till att du har resurser för att täcka den extra ersättningen till dina högpresterande säljare.

   Var fungerar denna modell?

   Den differentierade provisionsstrukturen fungerar bra för större, väletablerade säljteam. Företag som Apple och Coca-Cola har till exempel resurser att betala högre provision till säljare om de avslutar fler affärer och överskrider kvoterna.

   Det här är också en idealisk modell om du vill ge ditt team lite mer entusiasm och öka försäljningen – dina medarbetare kan känna sig mer inspirerade att överprestera för att ta sig vidare till nästa nivå.

5. Bruttomarginalprovisioner

   Bruttomarginalprovisionsstrukturen tar hänsyn till de kostnader som är förknippade med skapandet av en produkt. I den här modellen tjänar dina säljare en procentandel av företagets vinst från varje försäljning snarare än en procentandel av själva försäljningen.

   Föreställ dig att din säljare sålde en produkt värd 2 000 dollar, men att vinsten från den produkten bara var 500 dollar. I det fallet skulle säljaren få en procentandel av vinsten på 500 dollar i stället för av försäljningen på 2 000 dollar.

   Fördelar

   Denna modell hjälper dig att se till att du inte delar ut mer pengar än du tjänar. Det ger också dina säljare en tydligare uppfattning om värdet av varje potentiell kund och försäljning, så att de vet att de ska prioritera transaktioner med högre värde.

   Nackdelar

   Bruttomarginalprovisionsstrukturen kan begränsa säljarens vilja att erbjuda en rabatt eller andra incitament för att vinna ett konto. Det är inte alltid lämpligt att ge rabatter, men ibland är det nödvändigt för att vinna en ny kunds förtroende eller för att övertyga en ny kund om att ge ditt företag en chans. Om dina säljare har färre incitament att erbjuda erbjudanden kan de gå miste om möjligheten att bygga upp en långsiktig relation med en potentiell kund.

   Var fungerar denna modell?

   Denna provisionsstruktur används ofta i branscher där kostnaden för produkterna inte är fast eller stabil. Dina säljare kommer att sträva efter att höja priset när de förhandlar med potentiella kunder eftersom de vet att de kommer att få mer intäkter.

   Provisionsmodellen med bruttomarginal är också idealisk för företag som vill utöka sitt säljteam och expandera och skala upp sin verksamhet.

Vilken modell för försäljningsprovisioner är rätt för mitt företag?

Gör det här korta testet för att få en bättre förståelse för vilken struktur för försäljningsprovisioner som passar bäst för ditt företag. När du har gjort det, titta på svarsnyckeln för att se vilken modell du bör överväga.

Rätt ersättningsstruktur hjälper ditt företag att blomstra

Teammedlemmar som känner att de får rättvis kompensation är mer benägna att stanna kvar och hjälpa företaget att växa. Öka kundrelationen genom att ta dig tid att hitta en ersättningsstruktur som motsvarar dina säljares förväntningar.

En pålitlig provisionsstruktur gör ditt säljteam nöjt och ökar företagets lönsamhet och hjälper dig att hålla din försäljningsverksamhet hållbar.