5 strutture di commissioni di vendita: Pro, contro e come scegliere quella giusta

Non c'è niente da fare: i soldi sono importanti per i dipendenti. Secondo una ricerca di TINYpulse, il 43% dei lavoratori lascerebbe il proprio lavoro per un aumento di stipendio del 10%. I venditori non sono diversi. Quando My Indo Airlines ha ridotto le commissioni per il suo team di vendita, gli agenti si sono scoraggiati e le vendite sono diminuite in tutti i settori.

La commissione di vendita prevede che gli agenti ricevano una percentuale su ogni nuova vendita effettuata. Si tratta di un compenso aggiuntivo che molte aziende offrono per premiare i top performer e per incentivare i dipendenti ad aumentare le vendite. In effetti, le provvigioni sono tra le più efficaci tattiche di motivazione per i team di vendita, ciò per una buona ragione. Gli agenti sono invogliati a lavorare di più, se sanno che concludendo più vendite aumenta anche il loro guadagno.

Ma non tutti i modelli di commissioni di vendita sono strutturati allo stesso modo. Alcuni prevedono uno stipendio di base, mentre altri offrono una retribuzione aggiuntiva solo quando si supera una certa soglia di fatturato. Di seguito, alcune strutture di commissioni di vendita tra cui scegliere, a seconda delle dimensioni del team e del settore di attività, per mantenere gli agenti motivati.

1. Solo commissione

   Implementando una struttura di sole commissioni, gli agenti di vendita guadagnano solo quando effettuano una vendita, quindi il loro livello di remunerazione si basa esclusivamente sulle vendite che concludono.

   Pro

   Questa struttura di commissioni mantiene gli agenti particolarmente motivati perché il loro reddito dipende interamente dalle vendite. Ciò li invoglia a lavorare duramente per chiudere il maggior numero possibile di vendite di alto valore. Gli agenti hanno il controllo totale delle loro entrate e possono valutare chiaramente le loro prestazioni lavorative.

   Quando un agente di vendita non produce ricavi, inoltre, l'azienda non è tenuta a remunerarlo. Il reparto vendite rimane quindi redditizio (a patto che l'azienda abbia stabilito livelli di commissione coerenti con i suoi costi aziendali).

   Contro

   D'altra parte, questa struttura di commissioni di vendita rappresenta una soluzione precaria per gli agenti che non effettuano abbastanza vendite. Pertanto, le aziende che implementano questa struttura retributiva possono subire un elevato turnover, dal momento che gli agenti cercano maggiore sicurezza. Gli abbandoni comportano maggiori spese legate al reclutamento e la scarsa sicurezza di reddito potrebbe portare a un pool di candidati ridotto.

   Una struttura esclusivamente a provvigione potrebbe anche creare un ambiente spietato, in cui gli agenti di vendita sono disposti a tutto pur di concludere vendite. L'azienda potrebbe quindi trovarsi a lavorare con agenti insistenti, preoccupati più di fare soldi che di rappresentarla nel miglior modo possibile.

   Dove funziona questo modello?

   Il modello a sole commissioni è solitamente adatto alle startup che non hanno risorse sufficienti per pagare gli agenti che non realizzano vendite. Questa struttura può funzionare bene anche per le aziende con cicli di vendita brevi o quando gli agenti di vendita possono ottenere commissioni sostanziali da una sola vendita.

   Un settore che tende a utilizzare questo modello è l'industria immobiliare. I broker spesso guadagnano solo quando vendono una casa, ma le commissioni sono tali da valere il loro tempo e le loro energie.

   Questa struttura di commissioni di vendita può funzionare anche nei settori dei viaggi e delle assicurazioni, per ragioni simili. Un agente di viaggio può vendere un pacchetto turistico di lusso e un agente assicurativo può vendere un piano più costoso, ad esempio. Molti agenti che ricoprono questo tipo di ruoli lavorano anche su base contrattuale a breve termine o come contraenti indipendenti.

2. Stipendio di base + commissioni di vendita

   Questa struttura prevede una retribuzione di base per ogni agente di vendita, più una commissione per ogni vendita effettuata. Gli agenti potrebbero ricevere uno stipendio di base relativamente basso, ad esempio, ma ottenere una commissione del 5% su ogni vendita, il che consentirebbe loro di aumentare notevolmente i guadagni con le vendite. Le aziende hanno la facoltà di decidere il salario di base e la percentuale di commissione più adatta al loro caso.

   Pro

   Il modello che prevede uno stipendio base più le commissioni evita alcune delle insidie della struttura a sole commissioni, perché il team di vendita ha la sicurezza di uno stipendio garantito. Allo stesso tempo, gli agenti sono incentivati a chiudere il maggior numero possibile di vendite.

   Potendo contare su uno stipendio di base, è anche più probabile che i professionisti delle vendite riescano a instaurare un rapporto con i potenziali clienti, perché hanno meno fretta di concludere la vendita. Dare ai venditori del tempo supplementare per coltivare i contatti e le relazioni potrebbe giovare alla redditività dell'azienda nel lungo periodo.

   Gli agenti di vendita possono anche essere più motivati a occuparsi di attività interne non direttamente collegate alla vendita, come l'aggiornamento dei database, la partecipazione alle riunioni del team e la risposta alle e-mail.

   Contro

   Uno degli svantaggi è che il tasso di commissione sulle vendite potrebbe non essere così elevato come in una struttura di sole commissioni. Questo potrebbe rendere gli agenti di vendita meno motivati, dal momento che hanno uno stipendio di base su cui contare. Questo modello può anche costare un po' di più all'azienda, poiché gli agenti devono essere remunerati anche se non realizzano vendite.

   Dove funziona questo modello?

   La struttura con stipendio di base e commissioni può funzionare per quasi tutte le aziende. È tuttavia particolarmente adatta alle aziende che hanno una sola offerta principale o che offrono articoli che non variano troppo tra di loro. Ad esempio, una piccola azienda di software che vende un prodotto principale che ha più o meno lo stesso prezzo per ogni cliente.

   Dal momento che è necessario calcolare le commissioni regolarmente, è consigliabile scegliere una struttura di facile applicazione. Chi decide per questo modello, quindi, deve assicurarsi di avere risorse sufficienti per gestire il lavoro amministrativo extra e per fornire agli agenti di vendita una retribuzione di base più le commissioni.

3. Stipendio di base + bonus

   Questa struttura di commissioni di vendita prevede uno stipendio di base per ogni agente e un grosso bonus per chi raggiunge uno specifico obiettivo di vendita. Ad esempio, gli agenti di vendita potrebbero ricevere 1.000 dollari in più ogni volta che, nell'arco di un determinato periodo di tempo, vendono prodotti per 10.000 dollari.

   Pro

   Questo modello solleva l'azienda dal pagamento di una commissione per ogni vendita, incentivando, allo stesso tempo, gli agenti a raggiungere i loro obiettivi di vendita. Si tratta di una struttura più semplice da calcolare e mettere a libro paga, rispetto al modello che prevede uno stipendio base più le commissioni. Ci sarà infatti meno variabilità tra i guadagni dei diversi agenti di vendita.

   Contro

   Gli agenti di vendita possono perdere la motivazione una volta ottenuto il bonus. Oppure, in caso di bonus a livelli, con tassi di commissione che aumentano dopo il raggiungimento di determinati parametri, potrebbero scoraggiarsi, se rimangono sempre allo stesso livello.

   Supponiamo che si dia un bonus di 1.000 dollari per ogni 10.000 dollari di prodotti venduti e un bonus di 2.000 dollari per ogni 20.000 dollari di prodotti venduti. I rappresentanti che realizzano costantemente vendite per un valore compreso tra i 15.000 e i 18.000 dollari, potrebbero sentirsi scoraggiati e impegnarsi meno, dopo aver realizzato la prima vendita da 10.000 dollari. Questo potrebbe far perdere delle opportunità commerciali all'azienda.

   Dove funziona questo modello?

   Il modello di stipendio base e bonus può essere adottato da diversi tipi di aziende, ma è frequentemente utilizzato in settori come la tecnologia, il commercio all'ingrosso e la produzione e i servizi finanziari. In questi settori, la struttura funziona perché gli agenti si concentrano sulla vendita di un gran numero di prodotti, anziché su vendite singole: è più facile fornire un unico ampio bonus agli agenti che hanno venduto con successo un alto volume di prodotti.

   Supponiamo che un agente sappia di dover vendere 30 frigoriferi a una catena di ristoranti per raggiungere il suo bonus. In questo caso, l'agente si impegnerà a raggiungere quell'obiettivo specifico. In questo modo, i profitti dell'azienda sono maggiori rispetto a quelli che otterrebbe se l'agente ricevesse una commissione per la vendita di ogni frigorifero.

   

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4. Commissione a livelli

   Il modello di provvigione a livelli è simile al modello di stipendio base più provvigione. In questo caso, però, le provvigioni vengono erogate dopo che l'agente di vendita ha raggiunto un obiettivo specifico, come la vendita di un certo numero di articoli o il raggiungimento di un determinato target di fatturato. Molte aziende scelgono di creare diversi livelli di commissioni di vendita, in modo che gli agenti siano motivati a raggiungere il livello successivo.

   Questa struttura si differenzia anche dal modello di stipendio base e bonus, perché invece di ricevere una somma forfettaria dopo aver raggiunto un parametro di riferimento (ad esempio 1.000 dollari per aver venduto 10.000 dollari di merce), gli agenti ricevono una certa percentuale su tutte le vendite fino al raggiungimento del livello successivo. Nella maggior parte dei casi, la percentuale della commissione aumenta ogni volta che l'agente raggiunge un nuovo livello.

   Ad esempio, un agente può guadagnare una commissione dell'8% fino al raggiungimento di 50.000 dollari di fatturato. Una volta raggiunto questo obiettivo, la commissione può aumentare al 10% fino al raggiungimento di 100.000 dollari.

   Pro

   Il modello di provvigione a livelli incoraggia i membri del team a continuare a concludere vendite anche dopo aver raggiunto un determinato livello, il che aiuta l'azienda a soddisfare i suoi obiettivi. Questo è vero per molti modelli di commissioni di vendita, ma l'aumento della commissione in base a diversi livelli fornisce un'ulteriore spinta motivazionale. In questo caso, infatti, è probabile che gli agenti si impegnino a raggiungere un livello sempre maggiore.

   Contro

   Gli introiti aziendali sono fluttuanti e dipendono dall'avanzare degli agenti. Le aziende che non sono pronte a pagare commissioni a breve giro o per un determinato periodo di tempo potrebbero essere colte alla sprovvista, quando gli agenti di vendita iniziano a soddisfare i parametri di riferimento. È necessario quindi assicurarsi di avere a disposizione risorse sufficienti a coprire il compenso aggiuntivo degli agenti più performanti.

   Dove funziona questo modello?

   La struttura delle commissioni a livelli funziona bene per i team di vendita più grandi e consolidati. Aziende come Apple e Coca-Cola, ad esempio, hanno le risorse per pagare agli agenti di vendita una commissione più alta se chiudono più affari e superano le quote.

   Si tratta, inoltre, di un modello ideale per infondere entusiasmo nel team e aumentare le vendite: gli agenti potrebbero sentirsi più motivati a ottenere prestazioni superiori per passare al livello successivo.

5. Commissioni sul margine lordo

   La struttura delle commissioni sul margine lordo tiene conto delle spese associate alla creazione di un prodotto. In questo modello, quindi, gli agenti di vendita guadagnano una percentuale del profitto dell'azienda per ogni vendita, anziché una percentuale sulla vendita stessa.

   Poniamo il caso di un agente di vendita che abbia venduto un prodotto del valore di 2.000 dollari, ma che lo stesso prodotto generi solo 500 dollari di profitto. In questo caso, l'agente riceverebbe una percentuale sul profitto di 500 dollari e non sulla vendita di 2.000 dollari.

   Pro

   Questo modello assicura alle aziende di non distribuire più soldi di quanti non ne guadagni. Dona, inoltre, agli agenti di vendita maggiore consapevolezza del valore di ogni cliente e vendita, invogliandoli a priorizzare le transazioni di maggiore valore.

   Contro

   La struttura delle commissioni sul margine lordo potrebbe limitare la disponibilità degli agenti a offrire uno sconto o altri incentivi per aggiudicarsi un cliente. Anche se non è sempre consigliabile fare sconti, a volte è necessario per conquistare la fiducia di un nuovo cliente o per convincerne uno potenziale a dare una possibilità all'azienda. Se gli agenti sono meno incentivati a proporre offerte, potrebbero perdere l'opportunità di costruire un rapporto a lungo termine con i potenziali clienti.

   Dove funziona questo modello?

   Questa struttura di commissioni è spesso utilizzata nei settori in cui il costo dei prodotti non è fisso o stabile. Gli agenti di vendita cercano di aumentare il prezzo durante le trattative con i potenziali clienti, perché sanno che in questo modo ottengono maggiori entrate.

   Il modello di commissione sul margine lordo è ideale anche per le aziende che desiderano far crescere il proprio loro di vendita ed espandere e scalare l'attività.

Quale modello di commissione di vendita è adatto alla mia azienda?

Fai questo breve test per capire meglio quale struttura di commissioni di vendita potrebbe essere la più adatta alla tua azienda. Una volta completato, guarda la risposta per scoprire quale modello dovresti prendere in considerazione.

La giusta struttura retributiva supporta il successo aziendale

I membri del team che si sentono compensati in modo equo sono più propensi a rimanere e ad aiutare l'azienda a crescere. Migliora la fidelizzazione dedicando del tempo a trovare una struttura retributiva che sia in linea con le aspettative degli agenti di vendita.

Oltre a rendere felice il team di vendita, una struttura di provvigioni affidabile aumenta la redditività dell'azienda e migliora la sostenibilità dell'attività di vendita.